Jakie czynniki wpływają na zachowania konsumentów?

Nie od dzisiaj wiadomo, że każdy podejmuje decyzje zakupowe we własnym zakresie, ale jednocześnie ma na nie wpływ wiele czynników i zmiennych. Każdy ma inny gust, styl życia, podejście do pieniędzy, sytuacje i inny problem do rozwiązania. Ile konsumentów na rynku – tyle zachowań konsumenckich, a każde jest inne, nie zawsze świadome.

Proces decyzyjny, a będąc bardziej precyzyjnym – proces podejmowania decyzji zakupu, to nie tylko identyfikacja przez klienta potrzeby i posiadanie motywacji, czy środków potrzebnych na zakup odpowiedniego produktu.

W każdym razie, niezależnie od tego jak różni jesteśmy od siebie – istnieją problemy i produkty, które te problemy rozwiązują.

Aby jednak te produkty istniały, koniecznie jest dokładne zbadanie potrzeb klientów oraz poznanie zachowań konsumentów na rynku zbytu Twoich produktów. I właśnie w tym artykule postaram się opisać czynniki, które należy brać pod uwagę, aby zwiększyć skuteczność kampanii marketingowych, akcji promocyjnych, czy po prostu pragnienia zwiększenia sprzedaży.

Konsument chcąc zaspokoić swoje potrzeby będzie przejawiać tzw. „Zachowanie konsumpcyjne”.

kurs tutorial definicja sowa
Zachowanie konsumpcyjne to ogół czynności, działań, sposobów postępowania mających na celu zdobycie środków zaspokojenia potrzeb i ogół sposobów obchodzenia się z tymi środkami. (…) są to działania związane z poszukiwaniem, zakupem, użytkowaniem i oceną dóbr i usług, które mają zdolność zaspokojenia potrzeb. (Ewa Kieżel 2000).

Pamiętaj jednak, że sama analiza to nie wszystko – należy jeszcze pamiętać, aby wdrożyć wnioski z niej w codziennej pracy zespołu sprzedażowego czy marketingu.

Czynniki wpływające na zachowania konsumentów

Czynniki wewnętrzne

Odpowiadają one indywidualnym i wewnętrznym cechom konkretnej osoby (Persony). Możemy je pogrupować na cztery kategorie:

  • Motywacja: konsument musi mieć motywację do zakupu tego produktu, który może zaspokoić jego potrzeby lub rozwiązuje jego problem. Ponieważ mamy różne potrzeby i problemy, będziemy mieć różne motywacje.
  • Postrzeganie: wszyscy ludzie nieustannie odbierają bodźce z zewnątrz, ale ten sam bodziec będzie odbierany przez każdego konsumenta indywidualnie. Dlatego sposób, w jaki postrzegamy świat, który nas otacza, określi nasze preferencje.
  • Doświadczenie: w zależności od wcześniejszych doświadczeń z marką lub produktem, decydujemy, czy dobrze jest powtórzyć zakup czy może spróbować czegoś nowego np. z powodu wcześniejszych, negatywnych doświadczeń.
  • Cechy demograficzne, społeczno ekonomiczne: oczywiście inne produkty są przeznaczone dla osób z małymi zarobkami i inne dla osób majętnych. Podobnie produkty (oraz ich postrzeganie) będą inne dla osoby w wieku 19 lat, a inne dla 89 letniej. W przypadku B2B – co innego jest ważne dla prezesa firmy, a co innego dla kierownika działu marketingu tejże firmy.

Czynniki zewnętrzne (Społeczno kulturowe)

Są to czynniki, które wpływają na nas bezpośrednio – może to być reklama, rodzina, znajomi czy po prostu szeroko rozumiany internet.

Są one następujące:

  • Środowisko kulturowe: tworzone przez zbiór zwyczajów i norm, które zostały stworzone w społeczeństwie, w którym żyjemy, i które generują modele behawioralne wspólne dla grupy ludzi, którzy żyją w tym środowisku kulturowym. Potrzeby w kulturze plemienia subsaharyjskiego nie będą takie same jak w kulturze dużego azjatyckiego miasta.
  • Grupy społeczne: w sposób bardziej konkretny niż poprzedni, grupa społeczna lub grupy społeczne, do których należymy, również mają istotny wpływ na nasze decyzje, ponieważ w nich znajdziemy ludzi związanych z nami, których opinia będzie prawdopodobnie bardzo brana pod uwagę.
  • Rodzina: jest to niewątpliwie grupa o największym wpływie na naszą osobowość i nasz sposób działania, ponieważ sposób, w jaki zostaliśmy nauczeni żyć, będzie prawdopodobnie bardzo podobny do sposobu, w jaki będziemy działać w przyszłości, gdy zaczniemy żyć na własny rachunek.
  • Wpływy osobiste: odnoszą się do tych konkretnych osób, w których pokładamy duże zaufanie i których opinia zwycięży w nas nad wszystkimi innymi. Przyjmujemy za pewnik, że to, co nam mówią, robią to w szczery i pozbawiony manipulacji sposób. Do tej grupy możemy również zaliczyć osoby, które uważamy za swoich mentorów, liderów lub na których życiu się wzorujemy – które są dla nas przykładem.
  • Sytuacja w momencie zakupu: tutaj może być wiele zmiennych zewnętrznych, które wpływają na naszą decyzję np. wygląd opakowania, dostępne rozmiary, oferty specjalne, reklamy, marka produktu, cena czy opinie w internecie (i stopień ich wiarygodności) etc.

Jak widzisz na zachowanie konsumentów wpływa wiele czynników – często nieświadomych (dla konsumenta) lub wręcz dla niego oczywistych, o których My – Marketerzy musimy pamietać i brać pod uwagę, aby jak najlepiej wykonywać swoją pracę.

Oczywiście to ogólny opis, gdyż zachowania konsumenckie nie zawsze są dla nas oczywiste lub jasne, podobnie jak nie zawsze wiemy, czy ktoś kupuje produkt dla siebie czy może na prezent. Możemy zrobić wszystko, aby odkryć intencje klienta np. wykorzystując możliwości Marketing Automation lub innych dostępnych narzędzi.

3.2/5 - (8 votes)
Strona w trakcie przebudowy :) Wróć niebawem, aby zobaczyć różnice.Na stronie mogą znajdować się linki polecające (affiliacyjne), które pozwalają utrzymać bloga. Zakup z mojego polecenia nie generuje dla Ciebie dodatkowych kosztów, a ja otrzymam prowizje od kwoty zapłaconej.

Przyłącz się do dyskusji

Bądź na bieżąco

Newsy i promocje - Marketing & WordPress

Maksymalnie trzy wiadomości w miesiącu dopasowane do Ciebie. Polityka Prywatności dostępna jest tutaj. Dla każdego subskrybenta prezent niespodzianka.

Dziękuję za zapis.

Niebawem przyjdzie do Ciebie mail powitalny. Twoja darmowa godzina na pracę w #WordPress została aktywowana.