Dla wielu osób ustalenie ceny za sprzedawane przez siebie usługi jest piekielnie trudne, nawet gdy mają firmę już dłuższy czas. Istnieje wiele wątpliwości, obaw, ograniczających przekonań, które utrudniają podjęcie właściwych decyzji.
To tak naprawdę wszystko kwestia sposobu myślenia. Problem tkwi w tym, co kojarzy Ci się z ceną – pieniądze, a wszystko, co wiąże się z nimi, budzi wiele emocji.
Pamiętaj jednak, że jeśli chcesz, aby Twoja firma przynosiła zyski, musisz sprzedać to, co oferujesz i odpowiednio wycenić swoją pracę.
Poniżej kilka moich wskazówek, które powinny pomóc Ci w wycenie usług, które oferujesz.
Pracuj nad nastawieniem
To prawdopodobnie najważniejsza rzecz, choć na początku trudno w to uwierzyć i uważasz to za drugorzędne.
Dopóki jesteś przywiązany do przekonań, takich jak to, że posiadanie pieniędzy czyni cię złym człowiekiem, że sprzedawanie jest manipulacją lub oszustwem lub że jeśli pomagasz, to ta pomóc musi być za darmo lub prawie, będziesz stać w miejscu – przetrwasz, ale z trudem.
Bądź realistą
Twoja firma ma wydatki, a Ty też musisz za coś żyć. Zatrzymaj się tutaj na chwilę i oblicz swoje wydatki osobiste i zawodowe, aby poznać minimum potrzebne do przetrwania oraz kwotę jaka pozwoli Ci żyć komfortowo i się rozwijać.
Musisz wiedzieć ile klientów w miesiącu potrzebujesz, jaki koszt będzie ich pozyskania i utrzymania etc.
Określ, ile godzin chcesz pracować, zaplanuj urlopy, outsourcing zadań itp. aby podejść do tematu w sposób realistyczny. Pamiętaj też, że bycie zbyt ambitnym na początku tylko bardziej cię zblokuje.
Koniecznie zorientuj się w cenach Twojej bezpośredniej konkurencji, która albo Cie nie zna, albo nie potrafisz do niej trafić – to jest dobry punkt odniesienia do ustalenia cen za Twoją pracę.
Na początek zacznij od minimum z małą górką na okres wyrabiania sobie marki, ale też nie zaszalej w dół za bardzo, bo klienci nie będą szanować Twojej pracy i będą kombinować.
Precyzyjnie określ swój model biznesowy
Cena Twoich usług zależy również od odbiorców (grupy docelowej), do których kierujesz swoje usługi, ich specyfiki i rodzaju działalności. Chcesz mieć wielu klientów i pracować przez wiele godzin dziennie? Wolisz mieć ich mniej, ale oferować usługę w wyższej cenie? Chcesz prowadzić szkolenia grupowe, a może sesje indywidualne?
Istnieje wiele sposobów na wysoką rentowność biznesu, ale musisz usiąść i zdefiniować swój, a wszystko sprowadza się do pytania: jaki powinien być Twój biznes?
Na tej podstawie możesz bardzo łatwo stworzyć nie tylko strategię cenową, ale też plan marketingowy i określić cele długoterminowe.
Podejmij decyzję i testuj
Naprawdę ważną i jedyną rzeczą, która przyniesie Ci rezultaty, jest działanie. Nie ma sensu spędzać roku na decydowaniu o strategii cenowej, kiedy można by ten czas wykorzystać, aby rozpocząć sprzedaż, uczyć się na własnych doświadczeniach i korygować w zależności od sytuacji.
Jest to ważne, bo po rozpoczęciu pracy nad wyceną łatwo jest dokonać zmian, trudno jest tylko zacząć. To działanie zadecyduje o wynikach, które osiągniesz i jak szybko to zrobisz.
I proszę przestań robić darmowe rzeczy, chyba że stoi za tym sprawdzona strategia.
Podsumowanie
Jeśli nie możesz ustalić ceny swoich usług, wybierz jedną z tych czterech rekomendacji (lub weź z każdej po trochu) i zacznij już teraz.
W ten sposób pójdziesz dalej i nie schowasz się za wymówkami typu „nie powiedziałeś, jaką dokładną cenę ustalić”. Oczywiście nie, to zależy od Ciebie i wpływa na nią wiele czynników, o których wcześniej wspomniałem.
Jeśli dopiero zaczynasz, najważniejsze jest, aby mieć swoich pierwszych klientów, a następnie będziesz podnosić ceny co jakiś czas lub co określoną liczbę klientów.
Dokonaj obliczeń i działaj już dziś.
