Skuteczny marketing jest siłą napędową prawie każdej firmy na naszej planecie, a zwiększenie zwrotu z inwestycji (ROI) chodzi po głowie każdemu przedsiębiorcy. To powiedziawszy, nigdy nie przestanie mnie zadziwiać, jak wielu z nich tak słabo dba o własna firmę, a nawet jeżeli to jego działania marketingowe są (delikatnie mówiąc) słabe.
Ile razy słyszałeś w radiu – „Jeżeli jesteś zainteresowany nową Skodą … zadzwoń do nas, otrzymasz najniższe ceny, najlepszy serwis bla bla bla”, brzmi znajomo?
Przede wszystkim odsetek odbiorców takiej reklamy, która może być zainteresowana nową Skodą jest bardzo mały i powiedzmy, że wynosi 1-3%. Spośród tak niewielkiej liczby potencjalnych klientów, jeszcze mniejszy odsetek z nich zwróci uwagę na tę reklamę, a jeszcze mniejszy (jeżeli w ogóle coś zostaje) podejmie jakiekolwiek działania. Co za marnotrawstwo!
Twoi klienci są ogłuszani reklamą dosłownie z setek źródeł dziennie. Czy wiesz jak wygląda, jak brzmi i jak się czujesz kiedy zauważasz wyraźny wzrost sprzedaży? To narkotyk – dość nowoczesny, ale dlaczego tak wiele osób chcąc go otrzymać, popełnia tak wiele głupich błędów?
5 kroków, do zwiększenia skuteczności marketingu
Edukacja – nowa podstawa marketingu
Aby zwrócić uwagę dzisiejszych, wybrednych i wiecznie podejrzliwych nabywców, musimy zaoferować coś wartościowego poprzez edukowanie, a nie sprzedawanie. To podstawowe założenie, które powinno być podstawą każdego działania marketingowego. Jeżeli marketing wyda się klientowi szybkim skokiem na jego pieniądze – zostanie przez niego odrzucony szybciej niż zdążyć powiedzieć „kup teraz”.
Pierwszym krokiem w jakimkolwiek planie marketingowym jest zwrócenie uwagi odbiorców. Chodźmy na stadion.
Witamy na stadionie
Oto zasady:
Znajdujesz się na Stadionie Narodowym, a więc masz przed sobą 58 500 potencjalnych klientów, którzy oczekują na Twoje przemówienie. Wszyscy zapłacili za wstęp na Twoją 15 minutową prezentację – jak Twoje produkty i usługi mogą im pomóc.
Musisz pamiętać, że grupa osób, która znajduje się teraz na stadionie nie jest jednolita – to kilka różnych grup klientów.
Zanim pojawisz się na scenie, zostanie ogłoszona informacja, że jeżeli nie zainteresujesz kogoś – każdy może wstać i wyjść.
W tej chwili masz dwa wyjścia – trzymać ich w fotelach i nie pozwolić odejść lub obserwować jak wszyscy wychodzą. Co robisz? Co mówisz?
Nieskuteczny „skok stadionowy”
Na potrzeby naszego przykładu powiedzmy, że zajmujesz się sprzedażą bieżni.
Powiedzmy, że wchodzisz na scenę i mówisz: „Panie i panowie, tytuł dzisiejszej prezentacji to 5 powodów, dla których powinieneś mieć bieżnię”.
Następnie szczegółowo omawiasz każdy z pięciu powodów. Ile osób znajdowało się w fotelach po 15-stu minutach prezentacji?
90% widowni już na starcie jest nie zainteresowana, a więc wychodzi i pozostaje 10% osób, jednak 7% osób otwartych na zakup aktualnie nie jest gotowych do zakupu i po kilku minutach zmierzają do wyjścia, ponieważ pomyśleli, że chcesz im to sprzedać teraz.
Pozostaje 3% osób, które jeszcze nie opuściło sali.
Krok 1 – Oświadczenie
Pierwszą rzeczą, którą mówisz lub piszesz na samym wstępie i jest to bardzo ważne – jest oświadczenie – przykuwające uwagę i możesz to zrobić na dwa sposoby.
A) Zacznij od czegoś WOW – coś co sprawi, że słuchacz lub czytelnik pomyśli „nie wiedziałem o tym” lub „WoW – powiedz mi więcej”
B) Użyj dobrze przygotowanego USP – Unikalnej propozycji sprzedaży, wartości dodanej – USP jest oświadczeniem – jaki problem rozwiązujesz i dlaczego jesteś najlepszym lub jednym człowiekiem, który to robi. Właściwy USP będzie w stanie zwrócić uwagę każdego – nawet nie gotowego „teraz” na zakup klienta.
Spróbujmy jeszcze raz.
Wchodzisz na scenę i oświadczasz: „Panie i Panowie! Tytuł mojej prezentacji to – Trzy najstraszliwsze zagrożenia związane z sercem i jedyne co można zrobić, aby ich uniknąć”.
Różnica? Zwróć uwagę, że ten tytuł prezentacji dotyczy KAŻDEGO na stadionie. Tłum jest na swoich miejscach i chce wiedzieć więcej.
Krok 2 – Przedstaw problem, potwierdzony faktami i wykorzystaj złe wieści
Dlaczego? Złe wieści robią głębsze wrażenie na zdecydowaną większość niż dobra nowina.
Złe wieści przykuwają większą uwagę – badania wykazały, że 90% osób zrobi więcej, aby uniknąć utraty kwoty 10.000 dolarów niż zrobić więcej, aby je zdobyć. To nie powinno być zignorowane przez nikogo, a w szczególności nie może być zignorowane przez inteligentnego marketera.
Celem nie jest stworzenie negatywnego tonu, ale nadania twojemu rozwiązaniu pilności – w zakupie, wdrożeniu, wykorzystywaniu w codziennym życiu. Twoja „dobra wiadomość” może nie zawierać kontekstu lub nie będzie łączyć się z odbiorcami prezentacji.
Następnie przedstawisz szereg statystyk i trendów dotyczących chorób i ogólnego samopoczucia. Te informacje zachęcają tłum do myślenia „WoW – tego nie wiedziałem!”.
Następnie omówisz „trzy zagrożenia” naraz, a każde z nich poprzesz statystykami opartymi na weryfikowalnych badaniach. Informacje są interesujące, skuteczne i praktyczne. Zauważ, że w ogóle nie mówiłeś o swoich bieżniach. Koncentrujesz się wyłączenie na edukowaniu odbiorców, którzy nie opuścili stadionu, ani na chwilę
Krok 3 – Rozróżnianie i rozwiązanie problemu
Teraz, gdy już pokazałeś im problem – pokaż rozwiązanie, a to nie może być ogólne – musisz pokazać, że to właśnie Ty jesteś tym najlepszym rozwiązaniem. Musisz to zrobić z unikalnym USP i dobrą wartością dodaną. Swój punkt zwrotny ukryj w takim lub podobnym zdaniu:
Moi konkurenci robią tylko to ____________, ale ja dodatkowo robię to ___________
Bądź konkretny, a nie ogólny. Bądź jasny, nie niejasny. Nie mów „lepsze”, „tańsze”, „szybsze” itd, chyba że możesz ująć to w konkretne liczby, fakty i daty. To sprawia, że obietnica jest bardziej pociągająca i wiarygodna. Tutaj ważne jest znalezienie dopasowania do Twoim rynku.
Następnie przedstawisz trzy kroki wymagane do likwidacji Twoich trzech zagrożeń. Pierwsze dwa kroki mogą nie mieć nic wspólnego z bieżnią; Jednak krok 3 już musi być z nią związany.
Na przykład:
- Wyklucz lub ogranicz ilość żywności o wysokiej zawartości tłuszczów nasyconych i cholesterolu w diecie,
- Jedz więcej warzyw liściastych,
- Bieganie jest jedną z najbardziej wydajnych form ćwiczeń, dlatego codziennie 30 minut każdego dnia poświęc na tę formę sportu . Ludzie z bieżnią w domu są 3 razy bardziej wydajni i niezależni np. od pogody, niż osoby bez niej.
Krok 4 – Określ kryteria zakupu
Teraz wracamy do edukacji – ponownie zapominamy o produkcie, ale będzie on nam potrzebny do zaprezentowania niektórych punktów tego przedstawienia.
Określ kryteria, na które należy zwrócić uwagę podczas zakupu bieżni i oczywiście musisz stworzyć tę listę o zalety Twojego produktu i oczywiście Twój produkt musi spełniać wszystkie z nich.
Do tej pory byłeś nauczycielem, pedagogiem, ale nie sprzedawcą – ludzie Tobie zaufali, zgadzają się z Tobą i nie podejrzewają Ciebie o nachalną sprzedaż – niemal wszyscy zostali, a niektórzy widzą w Tobie eksperta.
Kiedy szukasz odpowiedniej bieżni, ważne jest, aby kupić taką z pochłaniaczem siły nacisku – innowacji, która zadba o Twoje stawy i będzie je chronić, a ponieważ każdy posiada teraz smartfona warto znaleźć taką, która nie tylko monitoruje tętno, ale też postępy i umożliwia ich śledzenie. Jednak produkt to nie wszystko – warto zwrócić też uwagę na firmę, która produkuje Twoją przyszłą bieżnie:
- Firma powinna istnieć conajmniej 5 lat,
- Na tyle duża, że przetrwa kolejne lata, ale na tyle mała, aby była w stanie służyć Tobie indywidualną pomocą i elastyznym podejściem,
- Oferuje co najmniej 3-letnią gwarancję na wszystkie swoje produkty,
- Oferuje gwarancję zwrotu pieniędzy.
Krok 5 – Akcja musi być jasna i precyzyjna
Jeżeli byłeś wystarczająco dobry i rozmawiasz już z właściwymi osobami – niewielka część grupy postanowiła mimo wszystko wyjść – prawdopodobnie ktoś zada pytanie- „co dalej?”, „Jak zacząć?”.
Na przykład:
Wysyłając SMS o treści „Zdrowie” na bezpłatny numer 60001, otrzymasz 10% rabatu na zakup najnowszych bieżni serii X i Y.
Wnioski
Podejście marketingowe związane z edukacją nie tylko służy klientowi, ale służy działalności, ponieważ kształci grupy docelowe na rynku. Podobnie jak w sprawach biznesowych, konsekwencja jest kluczowa. Zbuduj plan marketingu i sprzedaży, który skupia się na edukowaniu odbiorców i obserwuj zwrot z inwestycji w marketingu.
P.S. Chcesz wiedzieć jak edukacja wpłynie na Twój biznes?
