Dlaczego klienci nie kupują? – 7 powodów

Gdyby ktokolwiek zapytał mnie podałbym setki powodów, a gdyby zapytać 100 handlowców uzyskasz tysiące odpowiedzi na pytanie „dlaczego ludzie nie kupują?

Być może masz wspaniałych handlowców, ale każdy ma grupę klientów, którzy zwyczajnie nie kupują i tylko przepalają ich czas. Poznaj 7 głównych powodów, przez które klienci nie kupują Twoich produktów lub usług, wyciągni wnioski, a następnie przeszkol swoich pracowników, aby zwiększyć sprzedaż.

Co powstrzymuje klientów przed zakupem?

Dlaczego ludzie nie kupują Twoich produktów towarów i usług

Brak zaufania

Wiele osób jest nieufnych podczas zakupów, ponieważ boją się, że produkt nie spełni ich oczekiwań, a ludzie chronią się przed rozczarowaniami. na taki osąd wpływa wiele czynników od samego wyglądu i zachowania sprzedawcy, po wygląd punktu sprzedaży, na samej prezentacji firmy (w tym strony internetowej) kończąc.

Aby uchronić się przed tym musisz po pierwsze być przyjazny i szczery. Na swojej stronie internetowej, w prezentacjach czy ulotkach pokaż swoją firmę – jej wizję, klientów i referencje. Dodatkowo możesz dawać gwarancję lub zakup w systemie Try&Buy (spróbuj i zapłać). Ta druga opcja dobrze przemyślana pozwala zdziałać cuda np. możesz tak skonstruować umowę, aby brak zwrotu produktu/wiadomości o rezygnacji powodował wejście w życie właściwej umowy.

Przygotuj się na obiekcje związane z brakiem zaufania i przećwicz z handlowcami różne scenariusze.

Niezdecydowanie

Niektórzy ludzie mają trudności z podejmowaniem decyzji. Konieczność podjęcia decyzji o zakupie ich paraliżuje, tak jak wtedy, gdy sarna wyskakuje Ci przed auto na sekundę przed zderzeniem.

Twoim zadaniem jest sprawić, by klient poczuł się komfortowo z myślą (lub jak kto woli koncepcją), że każda decyzja jest lepsza niż brak decyzji, a pozostanie w zawieszeniu i niepodejmowanie żadnych decyzji jest naprawdę stratą czasu (dla nich i dla Ciebie).

Klient niezdecydowany jest dość nietypowy – z jednaj strony kategorycznie nam nie odmówił, a więc jest jakaś szansa, ale z drugiej nie mamy od niego cienia decyzji pozytywnej. Taki mały paradoks sprzedaży. Możliwe, że jest taki z natury, ale może faktyczny powód owego niezdecydowania wynika z innego powodu – np. jednego z wymienionych tutaj. Nie potrafi tego okazać lub handlowiec nie potrafi tego odczytać.

Jakkolwiek NLP jest rzeczą na pograniczu etyki, tak może ono tutaj pomóc w rozszyfrowaniu lub nakierowaniu klienta. Dodatkowo możesz zainwestować w stacjonarne kursy mowy ciała, które pozwolą dużo bardziej skupić się handlowcom na sygnałach werbalnych i niewerbalnych, a przez to będą wyraźniej słuchać i obserwować klientów.

Niezpieczeństwo i niepewność

Dla większości ludzi pieniądze są synonimem bezpieczeństwa, a w wiele rozmów sprzedażowych jest zagrożonych, jeśli klienta dosięgnął kryzys, jeśli ich rodzice walczyli o każdy grosz lub jeżeli ostatnio mieli gorszy okres. Z tych lub innych powodów mogą nie chcieć rozstać się ze swoimi pieniędzmi. Nie chcą się rozstać z nimi ponieważ się boją, że ich wydanie narazi ich na takie czy inne problemy.

Twoim zadaniem jest przekonanie klientów i przedstawienie im korzyści, pokazujących, że zakup Twojego produktu będzie dla nich lepszym rozwiązaniem, niż pozostawienie pieniędzy na koncie, że produkt rozwiązuje ich problem, a nie tworzy kolejny (często hipotetyczny).

Złote rady na taki przypadek praktycznie nie istnieją i zależą od produktu oraz sytuacji klienta. Ty i Twoi handlowcy muszą skupić się na prezentowaniu produktów językiem korzyści („Produkt X posiada funkcję Y, dzięki której będzie Pan/i mogła Y”). Dodatkowo możesz skorzystać ze wspomnianej wcześniej strategii Try&Buy.

Niezainteresowany i niepotrzebny

Z ręką na sercu: Ile razy usłyszałeś, że „nie jestem zainteresowany tym produktem”, „mi to nie jest w ogóle potrzebne” – setki? tysiące razy?

Zainteresowanie zależy od naszej prezentacji produktu oraz od tego, czy szukamy klientów w odpowiednich miejscach.

To, choć wydaje się oczywiste, nie jest wyczerpujące. Co jeśli powiem ci, że ludzie kupują motywowani pragnieniami, a nie potrzebami? Na przykład, czy myślisz, że kobieta potrzebuje 31 par butów? To, co musi znaleźć wykwalifikowany sprzedawca, to źródło pragnień dla sprzedawanego produktu. 

Klient potrzebujący dostępu do internetu pragnie stabilnego połączenia o wysokiej prędkości, pozwalającego na zdalną pracę naukę lub granie w gry online. Jak widzisz wystarczy rozbić potrzeby na czynniki pierwsze, by poznać pragnienia i motywacje, a pomóc w ustaleniu pragnień mogą analizy rozmów sprzedażowych lub dokładniejsze badanie potrzeb.

Koszty

Poniekąd wspomniałem o tym wyżej, ale kwestia pieniędzy zasługuje na osobny punkt na tej liście.

Uwaga truizm: Pieniądze się ma lub ich brakuje. Najlepsi sprzedawcy są biegli w pomaganiu ludziom w kreatywnym zdobywaniu pieniędzy na zakup tego, co aktualnie sprzedają, choćby był to wirtualny zarobek. Nie wpadaj w pułapkę robienia świetnych rabatów, a raczej wykorzystaj ten czas i energię na ulepszenie swojej prezentacji, tworzenie elastycznych form płatności, a jeśli nie, poszukaj innych klientów, którzy znają Twoją prawdziwą wartość. Nie myśl, że nie kupują, bo nie mają pieniędzy. Jeżeli byłoby to prawdą, nie byłoby ludzi składających wnioski kredytowe w bankach.

Ponownie wrócę do języka korzyści, który umiejętnie kierowany wyjaśni, że inwestycja przynosie oszczędności, które wykraczają poza kwotę, którą klient ma zapłacić. Szczególne znacznie ma to w przypadku sprzedaży B2B.

Wracając do „zdobywania pieniędzy” to chyba niekwestionowanym liderem będą doradcy klienta w salonach samochodowych: „Kupując klimatyzację w cenie 1500zł otrzyma Pan aktywny tempomat o wartości 900zł w zestawie za jedyne 200 zł, a zaoszczędzone pieniądze może Pan wykorzystać na lepszy pakiet wykończenia wnętrza„.

Nigdy nie pytasz i nie zamykasz

Wiele badań w zakresie sprzedaży pokazuje, że bardzo wysoki odsetek kupujących nigdy nie był poproszony o zakup lub nie nastąpiło zamknięcie sprzedaży. Mamy też drugą sytuację, gdy nawet nie zadajesz pytań, które mogłyby wybadać inne potrzeby klienta.

Dlatego musisz zapytać jasno, zwięźle i bezpośrednio o gotowość do finalizacji, zamówienie, pieniądze, rezerwację, niezależnie od stosowanej koncepcji. Zamykać sprzedaż, wykorzystać asa w rękawie lub dwa, gdy pierwsza próba się nie powiedzie, ale klient wyraźnie się wacha.

W kwestii pytań, jeżeli masz komplementarny produkt lub podejrzewasz, że klient posiada już podobny u konkurencji możesz się zapytać przy okazji rozmowy z klientem o to kiedy np. Kończy mu się umowa u obecnego dostawcy, albo możesz pokazać mu inny produkt z oferty, który może mu się spodobać. Pamiętaj też, że klient nie musi znać całej twojej oferty, a może w niedalekiej przyszłości potrzebować produktu takiego jak Twój.

Możliwe, że nie kupi od razu, ale gdzieś z tyłu głowy zostanie mu informacja, że posiadasz też taki produkt i gdy nadejdzie czas poprosi o ofertę. To też możliwość zapisania sobie w kalendarzu przypomnienia o kontakcie i przypomnienia się z tym produktem.

Brak dalszych działań

Czy wiesz, że tylko 20% sprzedaży jest zamykanych podczas pierwszego spotkania? Leady muszą być odpowiednio monitorowane i pielęgnowane, a sprzedaż musi posiadać swoje zamknięcie (patrz punkt wyżej).

Wielokrotnie klient jest zajęty czymś innym, nie złożył zamówienia, ponieważ wybrał się na urlop, bo czeka na nowy miesiąc, na odnowienie linii kredytowej lub istnieją setki innych przyczyn… tylko przy odpowiedniej obserwacji unikniesz utraty szansy sprzedaży, która zniknie z braku konsekwencji, uwagi lub wytrwałości.

Pamiętaj też, że w B2C (sprzedaż do klienta końcowego – indywidualnego) musisz przekonać do produktu jedną osobę podczas spotkania… ale w „sprzedaży firmowej”, czyli B2B musisz monitorować wielu decydentów: dyrektora działu, specjalistę ds. zakupów, księgowość, doradcę technicznego, użytkownika końcowego itd. i każdy lubi wyrażać swoją opinię – to kilka lub kilkanaście prezentacji i każda musi skupiać się na innym zestawie korzyści.

Podsumowanie

Prawdziwy sekret sprzedaży tkwi w PRZYGOTOWANIU. Sprzedaż jest wynikiem prostego równania: to, co sprzedajesz, musi być przyjemniejsze lub rozwiązać większy problem, niż koszt, który klient musi ponieść.

Każde spotkanie z klientem, a już szczególnie to niezakończone sprzedażą to nauczka, obserwacje i wiedza na przyszłość. Im więcej spotkań, prezentacji i stworzonych szans sprzedaży tym większa wiedza, ale i skuteczność.

Naucz się obserwować i słuchać swoich klientów, wyciągaj wnioski, spisuj co uważasz za błąd podczas rozmowy, a co zadziałało. Zamykaj sprzedaż i pielęgnuj kontakty. Na podstawie tych notatek i doświadczenia stwórz sobie najlepsze scenariusze rozmów, argumenty zbijające obiekcje i wypracuj kilka technik na zamykanie sprzedaży. Nie każde spotkanie będzie od linijki, ale to pomoże Ci więcej sprzedawać, gdy wypracowane metody staną się rutyną.

Pokazuj się jako rzetelna, miła, szczera osoba, która jest etyczna i reprezentuje szanowane wartości, aby pokonywać wszelkie bariery. Do tego wystarczy dołożyć trzy cnoty dobrego handlowca – wiedzę, wytrwałość i konsekwencję.

Oceń ten artykuł jako pierwszy
Strona w trakcie przebudowy :) Wróć niebawem, aby zobaczyć różnice.Na stronie mogą znajdować się linki polecające (affiliacyjne), które pozwalają utrzymać bloga. Zakup z mojego polecenia nie generuje dla Ciebie dodatkowych kosztów, a ja otrzymam prowizje od kwoty zapłaconej.

Przyłącz się do dyskusji

Bądź na bieżąco

Newsy i promocje - Marketing & WordPress

Maksymalnie trzy wiadomości w miesiącu dopasowane do Ciebie. Polityka Prywatności dostępna jest tutaj. Dla każdego subskrybenta prezent niespodzianka.

Dziękuję za zapis.

Niebawem przyjdzie do Ciebie mail powitalny. Twoja darmowa godzina na pracę w #WordPress została aktywowana.