Jak motywować sprzedawców i zwiększyć efektywność sprzedaży?

Zadanie zespołu sprzedażowego jest bardzo trudne i obarczone wieloma wyzwaniami, trudnościami i wiecznym wyścigiem z uciekającym czasem nieproporcjonalnym do planów sprzedaży.

Jeżeli prowadzisz zespół sprzedaży musisz wiedzieć jak motywować swoich pracowników, a jeżeli jesteś managerem zespołu będziesz musiał również wiedzieć jak stworzyć dobrą atmosferę w pracy, która do niej zachęca. To bezpośrednio przekłada się na efektywność sprzedaży i morale w zespole.

Dzięki dobremu zarządzaniu możesz nie tylko zwiększyć chęć sprzedawców do osiągania określonych wyników, ale też ich efektywność i sprzedaż.

Koszmar sprzedawcy

Pracując w kilku firmach jako „podrzędny sprzedawca” czy „doradca klienta” wielokrotnie miałem wrażenie, że jestem tylko człowiekiem od robienia cyferek. Żadnego wsparcia i ciągła presja rozwiązywania problemów, o których nie miało się pojęcia – oczywiście „to musi być zrobione” i bez żadnej nawet najmniejszej podpowiedzi jak można problem „ugryźć”. Bez wsparcia od team leaderów (lub ich odpowiedników) powoduje, że ciężka praca handlowca jest nie dość, że męcząca to jeszcze nie sprawia przyjemności i powoduje wysoką rotację pracowników.

O dobrej atmosferze w pracy można by zapomnieć, a ja sam nawet nie uwzględniałem wielu takich prac w CV – zwyczajnie nie było czym się chwalić, a i sam nie byłem z pracy u takiego pracodawcy zadowolony.

No i ostatecznie zamiast myśleć, że za chwilę będę wykonywać pracę, którą kocham to myślę o niej w kategoriach „kolejny dzień i byle do końca”.

Czy tego chcesz dla swoich sprzedawców?

Jak zmotywować swoich najważniejszych pracowników – sprzedawców?

Poniżej kilka wskazówek, które pomogą Tobie w zarządzaniu zespołem i poprawią efektywność sprzedawców:

1. Musisz zaplanować cykliczne spotkania z pracownikami działu sprzedaży. Nie powinny się one skupiać na dyskutowaniu o tym, co działa dobrze, a co źle. To powinny być luźniejsze spotkania np. przy pizzy, na których każdy może wyrazić swoje opinie i czuć, że żaden pomysł nie jest głupi.Musisz pozwolić swoim pracownikom wyrazić swoje opinie, słabości, problemy i obawy związane z ich pracą. W tego typu spotkaniach możesz znaleźć „punkty zapalne”, które powodują presję i zniechęcają do pracy, a przede wszystkim pomogą Ci odkryć główne problemy, zanim wpłyną one na wydajność zespołu. Podczas tych spotkań powinieneś zapytać sprzedawców, co ich motywuje lub co można ulepszyć. Zobaczysz też dzięki nim, że dla nich pieniądze to nie wszystko.I przede wszystkim – traktuj ich jak partnerów, a nie „maszynki do rozwoju biznesu”.
2. Musisz być w stanie szkolić swój zespół sprzedaży. Istnieje kilka sposobów, aby to zrobić, przy jednoczesnym zwiększeniu motywacji i produktywności.Możesz wybrać co miesiąc najlepszego pracownika (lub kilku), aby przeszkolili pozostałą część zespołu, podzielili się swoimi wskazówkami i służyli dobrą radą, przy jednoczesnym przyznaniu premii za to. Jest to dobry sposób na poznanie wszystkich umiejętności zespołu i zachęcenie do interakcji.Możesz prowadzić również program dofinansowania szkoleń dla chętnych i np. uzależnić % dofinansowania od wyników. Np. w jednej z firm, w której pracowałem mogłem wybierać dowolne szkolenia i otrzymywałem zwrot za dojazdy oraz „vat” jako dodatek szkoleniowy.
   To działało świetnie z dwóch powodów – po pierwsze droższe szkolenia nie kosztowały już tak dużo i był to dobry impuls do samokształcenia, a po drugie była to bardzo skuteczna nauka – wybierałem prelegentów, których uważałem za najlepszych w danej dziedzinie i chciało mi się ich słuchać oraz było to inspirujące. Szkolenia, które wybiera firma nie zawsze są dobre i interesujące, czy zgodne z obraną ścieżką kształcenia konkretnego pracownika – często firmy wybierają je jako „trzeba wydać Xzł to weźmy to co będzie w najbliższym czasie” – a to już loteria.
3. Możesz również znaleźć zewnętrznego doradcę lub konsultanta do przeszkolenia Twojego zespołu sprzedaży. Znajdź dobrego eksperta w dziedzinie lub branży, która Ciebie interesuje i pozwól mu przekazać wiedzę.Niektórzy mentorzy biznesu bardzo często najpierw obserwują przez kilka dni pracę zespołu, poznają procedury, a dopiero potem dostosowują plan szkolenia. Oczywiście to jedna z najdroższych opcji, ale jest najbardziej indywidualna.Zewnętrzny doradca może dać świetny, praktyczny i przyjemny przykład dla zespołu sprzedażowego, a nie masowe szkolenie przygotowane bez kontekstu Twoich potrzeb.
   Aby zmotywować swój zespół, wybierz mentora, który jest dobrym przykładem dla pracowników.

   Oczywiście nie musisz wybierać tylko stricte biznesowych coachów – możesz wybrać też szkolenie z zarządzania czasem lub wyjazdowe szkolenie dla zespołu nastawione na inspirację, motywację czy odstresowanie się.

4. Wskazane jest inwestowanie w narzędzia zachęcające do sprzedaży. Automatyzacja procesów sprzedaży, czy dobry system CRM ułatwiający zespołowi pracę też może wpłynąć nie tylko na sprzedaż, ale też jej efektywność i szybkość zamykania poszczególnych szans sprzedaży.
   
   Zobacz Również:
   Sposoby na zdobycie lojalności dzięki CRM i Automatyzacji
   Dobry system CRM i automatyzacji pozwalają na pokazywanie wyników, generowanie listy zadań czy może automatyzować wysyłki wiadomości email. W tym celu możesz użyć np. Pipedrive lub jednego z wielu dostępnych narzędzi Marketing Automation.

A Ty? Jakie masz doświadczenie jako handlowiec? A jeżeli zarządzasz zespołem – masz może jakieś swoje sposoby nie uwzględnione tutaj? Podziel się komentarzem. Najlepsze z nich umieszczę w treści artykułu.

Nagranie audio dostępne na YouTube pod adresem: https://youtu.be/a7NVHBN8uUk