Niepowodzenie to niestety domena innowacyjnych startupów – wiele z nich upada w przeciągu 3 do 5 lat (dane statystyczne dla USA).

Słyszysz codziennie o sukcesach, ale czy wiesz, że wiele z nich wielokrotnie trafiało w beznadziejne sytuacje, jednak to właśnie te porażki są fundamentem ich sukcesu.

Dlaczego firmy upadają?

Uruchomienie własnej działalności zawsze jest ryzykowne. Na początku prowadzenia firmy nie będziesz wiedział co działa, a co nie. Innym problemem będzie spadający poziom motywacji i utrata entuzjazmu w prowadzeniu firmy. Jeżeli spojrzysz na wszystkie te wielkie sukcesy, które dziś podziwiamy, to z pewnością zauważysz jedno – łączy je pasja i to ona jest spoiwem wszystkiego.

20 błędów, które pogrąża firmy i startupy

CB Insights w lutym tego roku przeprowadził badanie i wybrał 20 najczęstszych błędów. Wymieniłem je od najczęściej występujących w analizach upadających firm.

Rozwiązania problemów, ale nie tych których potrzebują klienci 

42% upadających startupów pogrzebał właśnie ten błąd.

To proste, a wręcz podstawowe – tworząc produkt, musi on rozwiązywać konkretny problem, a jeżeli jest to słabe rozwiązanie lub istnieje na rynku inne, które w oczach grupy docelowej jest lepsze niż Twój produkt, albo szybko zje budżet na marketing albo upadnie śmiercią naturalną.

Brak wystarczających środków (lub zbyt dużo pieniędzy)

Ten błąd zaprzepaścił marzenia 29% właścicieli firm. Jeżeli myślisz, że brak pieniędzy to jedyny problem na starcie to masz rację, jednak nie do końca – po pierwsze dlatego, że nawet hipotetycznie wystarczająca ilość środków może się szybko skończyć, ponieważ jak wspominałem nigdy do końca nie wiesz co zadziała, a co nie.

Jednak jak pokazuje życie, nawet dobre finansowanie i inwestorzy mogą być problemem – ich udziały zabiorą Tobie kontrolę nad firmą, nawet jeżeli nie bezpośrednio to doprowadzą do upadku – przykład takiego startupu to sklepy Nasty Gal. Sophia Amoruso samodzielnie stworzyła firmę, a następnie inwestorzy nałożyli zbyt duże tępo i skończyło się to bankructwem.

Zespół, a właściwie jego brak 

Jak zdefiniujesz zespół – dla mnie to grupa osób, która współpracuje ze sobą, rozumie się wzajemnie, a następnie wdraża wspólnie swoje plany. Ta grupa musi mówić jednym językiem i potrafić się skutecznie porozumieć w kwestiach spornych.

Niedocenianie konkurencji 

Chciałbyś, aby ktoś ukradł Twój pomysł? Zaczął wzorować się na Twojej stronie i zrobił identyczną? Wprowadził te same standardy obsługi klienta?

Z pewnością nie – dlatego nie rób tego, albo jeżeli Twój produkt jest podobny do innego – albo stworzysz lepszy, albo zginiesz.

Oczywiście, jeżeli dojdziesz do momentu, kiedy to inni się na Tobie wzorują to znak, że robisz to najlepiej. Obserwowałem to w Sadowniczym, kiedy jeden z konkurentów mimo innego, lecz podobnego asortymentu rozpoczął kopiować elementy z maili, które wysyłałem do klientów, kopiował nasze promocje itp. wiedziałem jakie to może nieść ryzyko, jednak uznałem je za akceptowalne z uwagi na zasięg tamtego sklepu i bacznie obserwowałem poczynania, aby szybko zareagować na nadmierną inspiracje, jeżeli wystąpi taka konieczność.

Nieodpowiednia cena – nieadekwatna do kosztów 

Nie każdy może być Amazonem, aby na początku sprzedawać produkt grubo poniżej kwoty zakupu w celu wyrobienia sobie marki i nawet jeżeli masz finansowanie to nie szastaj pieniędzmi i rozliczaj każdy koszt produktu, aby realnie określić ile na nim zarabiasz.

Pozorna kontrola kosztów i zła strategia cenowa szybko Ciebie zabije – zabije Twoją firmę.

Nieodpowiedni produkt 

Cokolwiek rozpoczynasz – masz jakiś produkt, ale problem w tym, że to nie może być „jakiś produkt” – to powinien być najważniejszy produkt, jaki kiedykolwiek stworzyłeś i na nim musisz skupić się w 100% za wszelką cenę. Zacznij od małej bazy produktów i skup się na nich najlepiej jak potrafisz, aby nie zawieść klientów.

Zły model biznesowy

Nawet jeżeli na początku oferujesz swoją usługę lub produkt całkowicie za darmo – to nie powinieneś otwierać firmy, jeżeli nie masz planów monetyzacji na najbliższe kilka lat z uwzględnieniem zmian na rynku etc.

W przypadku usług – model freemium powinien być jednocześnie wersją testową, ale też na ograniczoną na tyle, aby nikogo nie zrazić i nie mówić odrazu „kup mnie”, ale „sprawdź co potrafię” – osobiście nie korzystam z wielu usług, ponieważ w płatnych pakietach znajdują się elementy, których nie mogę uruchomić nawet na próbę i sprawdzić czy spełniają moje oczekiwania.

W przypadku produktów fizycznych też można wprowadzić model freemium – oczywiście nie wszędzie, ale jest kilka sposobów, które to umożliwiają. Polecam skorzystać z opcji okresu testowego wydawnictwa Wiedza i Praktyka :)

Słaby lub zły marketing 

Kolejnym punktem, który pogrzebał 14% startupów jest zły marketing.

Należy pamiętać, że marketing to nie tylko kupowanie reklam, ale też badania, obserwacja, reagowanie na trendy etc.

Jeżeli nie znasz swojego klienta, nie wiesz jak Ciebie znajduje, nie znasz jego każdej potrzeby i obawy wypalisz budżet reklamowy lub będziesz działać na granicy opłacalności.

Ignorowanie klientów 

Setki maili, nieodebranych telefonów, zbywanie i brak reakcji na potrzeby – czy muszę tłumaczyć coś więcej ?

Twoja firma nie istnieje bez klientów – jeżeli źle ich traktujesz to szybko stracisz renomę, reputację i ich samych.

Nieodpowiedni czas

„Sytuacja ludzi się zmienia” – to jedna z zasad biznesu, której się uczyłem, jednak w przypadku startupów trzeba trafić w punkt z produktem.

Załóżmy, że za chwilę na rynek trafi nowy model telefonu, a Ty dopiero teraz projektujesz innowacyjny produkt do modelu, który zostanie za chwilę wymieniony przez miliony użytkowników – to właśnie jest zły moment i nie zależnie czy będzie to zbyt wcześnie czy za późno.

Utrata koncentracji 

Jeżeli stracisz koncentracje na swojej idei lub rozwoju – stracisz szybko swoją firmę.

Identycznie jak z blogiem, jeżeli zaczynasz masz power, z biegiem czasu tracisz motywację, zainteresowanie lub zająłeś się innymi rzeczami, a Twój blog upada, traci czytelników. Zwykła zmiana stylu może go zabić.

Zamiast skupiać się na sobie i ciągle zmieniać wizje idź drogą, która nie doprowadzi do rozpadu czegoś co działa. Nie zajmuj się na raz wszystkim – nie możesz zajmować się wszystkim lub kilkoma produktami na raz – nie wyjdzie z tego nic dobrego, a Ty stracisz horyzont i możesz upaść jak 13% startupów, którym się nie powiodło.

Brak harmonii w zespole lub między inwestorami 

Jeżeli bijesz się z inwestorami i co gorsza sprzedajesz dusze za fundusze, a na dodatek zgadzasz się na wszystko, aby zatrzymać członków zespołu lub inwestorów – to zła droga. Brak harmonii to wg. mnie dać sobie wejść na głowę – nie pozwól, aby to zaważyło na Twoim osądzie, produkcie, idei i czymkolwiek innym – w pewnym momencie stwierdzisz, że nie ma ludzi niezastąpionych.

Identycznie sprawa się ma z ignorowaniem inwestorów i potrzeb Twojego zespołu – dzięki nim istniejesz, a więc powinieneś rozpatrywać propozycje oraz szukać kompromisów, aby jak wspominałem – nie dać wejść sobie na głowę.

Strategia, której nie jesteś gotów zmienić 

Nie ważne jaki masz produkt, jak bardzo jesteś go pewien – zweryfikuje go rynek i musisz być gotowy na zmiany. Powinieneś brak pod uwagę, że może się pojawić okazja do sprzedaży firmy, okazja połączenia z inną lub grupa docelowa odkryje coś nowego, lepszego – bez gotowości na te scenariusze zginiesz.

Brak pasji 

Jak już wspominałem – wszystkie największe sukcesy łączy jedno – pasja.

Dotyczy to zarówno startupów czy firm, jak i blogów – nie twórz produktu czy firmy dla pieniędzy – stwórz go dla produktu lub usługi, w którą wierzysz.

Kiedyś dla pieniędzy stworzyłem bloga na pewien temat – nie dość że byłem uzależniony od ludzi, którzy za jego uzupełnianie pobierali odpowiednie wynagrodzenie to jedyne co mnie interesowało to pieniądze, a kiedy główna usługa na której zarabiałem przestała być dochodowa zarzuciłem projekt i nie walczyłem o niego.

Identycznie jest z produktem – jeżeli w niego nie wierzysz, nie masz wystarczającej motywacji, aby przełamywać bariery i rozwiązywać problemy. Własna firma powinna dawać Tobie przede wszystkim spełnienie i radość, a nie tylko pieniądze.

Lokalizacja 

Wiele firm powstawało w prowizorycznych okolicznościach – małe koszty, większe dochody na starcie – to zrozumiałe, ale pamiętaj, że Twój zespół chce być w firmie, która zapewnia mu komfortowe warunki pracy, dogodną lokalizację.

Lokalizacja Twojej firmy jest istotna – nie możesz rozwiązywać wszystkich problemów danego rynku, jeżeli nie jesteś na nim dostępny np. mając siedzibę w Polsce, a sprzedając produkty lub usługi w Niemczech bez posiadania biura, przedstawiciela, filii – będzie ciężej zarządzać czymkolwiek i znać rynek.

Hipotetycznie firmę internetową możesz prowadzić z drugiego końca świata sam, ale jeżeli sprzedajesz w jednym kraju i chcesz załatwiać wszystko przez telefon i internet to nie jest to dobra droga – trudniej będzie Ci negocjować warunki kontraktów, dostawcy lubią współpracować z żywymi ludźmi, a nie z pikselami i bajtami. Nie jednokrotnie warunkiem podpisania umowy otrzymuje wymóg przyjechania do firmy w celu podpisania umowy – to zwiększa wiarygodność.

Brak finansowania lub zainteresowania inwestorów 

Brak finansowania i zainteresowania inwestorów może wskazywać, że pomysł ma niewielki potencjał biznesowy lub nie jest przedstawiony w sposób, który wzbudzi zaufanie i sprawi, że projekt stanie się interesujący.

Komplikacje prawne 

Szczególnie ma to znaczenie, kiedy działasz na wielu rynkach i w wielu krajach. Przykład Ubera pokazuje, że nieoczekiwane zmiany w przepisach mogą skutecznie zamknąć dany rynek oraz pozbawić dochodów z niego.

Innym przykładem są chwilówki, które muszą się zmierzyć np. zmianami w przepisach anty lichwiarskich – po ogłoszeniu wstępnego projektu akcje Providenta wyraźnie spadły, mimo, że sam projekt był tylko wstępnym projektem – co się stanie kiedy wejdzie w życie. Warto zaznaczyć, że dla Providenta – Polska jest jednym z głównych rynków na których działa ta firma.

Brak kontaktów lub nieodpowiednie ich wykorzystanie 

Cokolwiek chcesz zrobić i jakikolwiek produkt chcesz zaoferować, potrzebujesz kontaktów – Twoich lub wspólników, a może nawet Twojego zespołu. Dodatkowo niezależnie od produktu – jeżeli już zdobędziesz kontakt należy go edukować, utrzymywać relacje i nie dać się zapomnieć.

Wypalenie 

Poświęcasz zbyt dużo czasu pracy, a mało rodzinie i po czasie zaczyna Ciebie to męczyć. Jak zachować balans między życiem osobistym i pracą pisałem w tym artykule.

Niechęć do samokrytyki

Każdy popełnia błędy – bez szybkiego ich wykrycia i odnalezienia ich łańcucha przyczynowo-skutecznego nie będziesz w stanie ich uniknąć w przyszłość.

Problemy, do których się nie przyznasz są jak rak – mogą niszczyć Twoją firmę od środka, a Ty jeżeli ich wystarczająco wcześniej nie odnajdziesz zabiją Twoją ideę i firmę.