Social Selling w sprzedaży B2B

Twoja firma może się rozwinąć dzięki zwiększeniu efektywności kampanii sprzedażowych, a doskonałym narzędziem do osiągnięcia tego celu jest nowy trend – Social Selling.

B2B to dość specyficzny rynek i należy mieć na uwadze, że często klienci nie kupują produktu, a osobę, która ów produkt przedstawia.

Najnowsza wersja poradnika szerzej opisująca temat znajduje się we wpisie „Social Selling — Podstawy„

Z tego i innych powodów portale takie jak Linkedin czy GoldenLine przeżywają istny renesans. Teraz tam są klienci i nie bez powodu LD nazywany jest Facebookiem dla profesjonalistów.

Według statystyk sprzedaż za pomocą emaili jest efektywna w zaledwie 24%. A z roku na rok ta statystyka jest coraz gorsza.

Jak sprzedawać?… Nie sprzedając

Produkty dla sektora B2B w swojej specyfice sprawiają, że najlepszą reklamą w ich przypadku jest polecenie od innych osób i sprzedaż poprzez edukacje.

Klient bardzo często myśli o pominięciu sprzedawcy na drodze do zakupu. Dzieje się tak dlatego, że w jego ocenie na sprzedawca przywiązuje większą uwagę do planu realizacji sprzedaży niż do rozwiązania konkretnego problemu, konkretnego klienta i może mieć poczucie „traktowania jak każdego”, podczas gdy klienci wymagają indywidualnego podejścia.

„Masowy” proces sprzedaży w erze zdeterminowanego rozwoju technologicznego przestaje być w biznesie opłacalny. Coraz częściej sprzedaż odbywa się drogą elektroniczną i jest to proces coraz bardziej spersonalizowany – typowo „ludzkie podejście” oraz chatboty sprawiają, że klient nie tylko może poznać produkt, ale też go dopasować do własnych potrzeb.

Social Selling – Ten angielski termin oznacza sprzedaż społecznościową lub bardziej poprawnie – sprzedaż poprzez serwisy społecznościowe.

W tego typu sprzedaży klient dojrzewa do zakupu B2B. Dzieje się tak głównie z uwagi na tworzenie tak zwanej sieci kontaktów. Następnie sieć kontaktów można „karmić” wartościową wiedzą, informacjami o aktualizacjach produktu czy materiałami video. Ważne jest wchodzenie w interakcje postów innych, którzy są w jakiś sposób powiązani z Twoją grupą docelową – dać się zauważyć oraz oczywiście udzielać się w innych miejscach danego medium.

Sprzedawca ma możliwość kontaktu z klientem, jednak to klient decyduje czy chce ten kontakt nawiązać. Celem social sellingu jest stworzenie relacji między sprzedawcą a klientem, dlatego najczęściej klient kontaktuje się ze sprzedawcą, aby uzyskać informacje na temat produktu czy usługi, zadaje więc dodatkowe pytania. Tak więc klient dojrzewa do zakupu poprzez uzyskiwanie odpowiedzi na pytania lub obiekcje.

Rozwijaj, edukuj, prezentuj i reaguj – to 4 słowa i 4 zasady Social Sellingu.

Strategia jaką firma może wykorzystać jest zależna od specyfiki branży, produktu, ale przede wszystkim klienta. Pamiętając jednocześnie, aby klientów traktować indywidualnie i starać się pomóc oraz rozwiązywać ich problemy.

Social selling jako model sprzedaży pomaga w realizacji dwóch celów: planów sprzedaży i planów finansowych. Sprawia, że zasięg marki zostaje zwiększony, a przychody w firmie rosną.

Rozpiętość czasowa połączona z wysoką skutecznością social sellingu sprawia, że ten model wypiera z rynku pozostałe sposoby sprzedaży w mediach społecznościowych. Finalizacja transakcji może nastąpić za parę lat, pół roku, miesiąc, tydzień co nie wyklucza natychmiastowego zakupu jeszcze w tym samym dniu.

Podsumowując: Social Selling jest dobrym rozwiązaniem dla ulepszenia strategii sprzedaży w firmie. Dzięki indywidualnemu podejściu i odrobinie cierpliwości można zyskać klienta na wiele lat, który będzie polecać firmę innym.