Biorąc pod uwagę fakt, że zarówno potrzeby jak i upodobania konsumentów na rynku są bardzo zróżnicowane, przedsiębiorstwa chcące osiągać korzyści z prowadzonej działalności, powinny kierować swoje oferty tylko do wybranych grup potencjalnych nabywców. Wybranie kryterium, na podstawie którego dokonuje się segmentacji, uzależnione jest przede wszystkim od wytwarzanego dobra czy też usługi. Z tego względu firma powinna dokonać wyboru właśnie tych segmentów na rynku, które będzie w stanie obsługiwać z powodzeniem przy jednoczesnym spełnianiu wymagań klientów.

Segmentacja należy do procesów, które mają na celu zdobywanie przewagi nad działalnościami konkurencyjnymi, poprzez przede wszystkim zaspokajanie w jak najlepszy sposób potrzeb swoich klientów. Podzielenie rynku na elementy daje możliwość przygotowania trafniejszej oferty skierowanej do nabywców oraz odpowiednio dopasowanych działań marketingowych. Z tego względu podziału rynku można dokonać bazując nie tylko na czynnikach społeczno-ekonomicznych, ale również demograficznych lub psychograficznych.

Stosowanie podziału rynku poprzez segmentację umożliwia zarówno ustalenie indywidualnych potrzeb konsumentów jak i również poznanie przyczyn z jakich dokonują oni konkretnego zakupu. Dodatkowo poprzez obserwację konkretnego obszaru, przedsiębiorstwo może szybciej reagować na zmiany zachodzące na rynku oraz prawidłowo przeprowadzić działania marketingowe.

Skutecznie z Marketing Automation

Segmentacja to jedna z podstawowych funkcji każdego systemu do automatyzacji marketingu, system na podstawie scenariuszy dokonuje „tagowania” klientów, a następnie wystarczy wykorzystać posiadane informacje do kierowania odpowiedniego przekazu dla ściśle określonej grupy osób.

Wykorzystanie segmentacji w praktyce – Sklep internetowy

W przypadku sklepu internetowego możemy wykorzystać informacje z analizy RFM (Recency, Frequency, Monetary) – dzielimy grupę klientów wg czasu od ostatniego zakupu, częstotliwości zakupów oraz przepływów pieniężnych (mogą być ogólne, a mogą być to wielkości koszyka).

Przykładowo w SalesManago Marketing Automation mamy panel analityczny, który pozwala określić automatycznie 27 grup odbiorców np. wg częstotliwości zakupów i ich wartości.

Na powyższym przykładzie możemy od razu wydzielić grupę, która dokonuje zakupów często na wysokie kwoty. Jedno jest pewne – każda z tych grup powinna otrzymać inny, spersonalizowany przekaz – dopasowany do jej zachowania. Jeżeli dodatkowo podzielimy te grupy na np. produkty, które kupują najczęściej możemy stworzyć spersonalizowane rekomendacje czy dedykowane promocje.

Segmentacje stosuje nie tylko Amazon, który jakby nie było jest w tym mistrzem, ale też polska Audioteka – warto zobaczyć jak po kilku zakupach potrafi doskonale rekomendować produkty opierając się m.in. o zakupione, obserwowane produkty i proponując inne w oparciu o ich detale np. gatunek literacki.

Segmentacja skutecznie pomogła wygrać wybory prezydentowi USA – Donaldowi Trumpowi.

Wykorzystując informacje o wyborcach, podzielił je na grupy i np. na każdym z wystąpień stosował inne argumenty – inne były dla przeciwników powszechnego posiadania broni, a inne dla zwolenników takiego stanu rzeczy.

Więcej praktycznych przykładów wykorzystania segmentacji i Marketing Automation w praktyce opisałem w artykule Sposoby na zdobycie lojalności dzięki CRM i Automatyzacji.