Popyt i podaż to dwa filary, które decydują o sprzedaży, a nawet być, albo nie być firmy oraz jej produktów. Nie wystarczy, że jeden z nich istnieje, musi istnieć równowaga między nimi. Jeśli jest duży popyt, ale niewielka podaż, biznes nie istnieje.
Jest mało prawdopodobne, że będziesz jedynym dostawcą na rynku, chyba że stworzyłeś produkt i markę od podstaw. Jeżeli tak jest, to zawsze bedsie istnieć pokusa stworzenia większej ilości produktu, aby sprzedać i zarobić więcej w krótszym czasie i… zniszczyć firmę w perspektywie średnioterminowej. Nie pierwszy i nie ostatni raz w skali świata.
Co wpływa na popularność produktu?
Produkt musi być użyteczny
Aktualnie użyteczność można interpretować na wiele różnych sposobów. Czynnikiem użyteczności możemy nazwać dobrą i oczekiwaną przez grupę docelową funkcjonalność lub po prostu produkt daje konsumentowi chwilę szczęścia i zapomnienia, jak kawałek czekolady.
Produkt powinien być znany i rozpoznawalny
Większość sklepów skupia się głównie na silnych markach, gdyż te będą się sprzedawać. Niszowe produkty trafiają do… niszowych sklepów, a przynajmniej mniejszej ilości tych „zwykłych”.
Tworząc produkt można też korzystać z rozpoznawalności i niszy innego. Taki produkt już wygenerował popyt, którego nie trzeba ponownie tworzyć. Jak to wykorzystać? Stworzeniem alternatywy. Jeżeli w danym segmencie jest duży lider możesz wstrzelić się z marką na zapytania typu „alternatywa dla XYZ” choćby GoPro. Większość tańszych kamerek sportowych jest w recenzjach do nich porównywana, a wiele osób przed zakupem będzie te alternatywy sprawdzać, aby dokonać właściwego (z ich punktu widzenia) wyboru.
Dostępność i wygoda zakupu
Pomyśl o Amazonie, czy o najnowszym rozwiązaniu Allegro. Jeżeli wiesz co chcesz kupić możesz dokonać zakupu na 3 kliknięcia. Wyszukiwarka – karta produktu – zakup na klik z poziomu karty produktu, pobierając dane z domyślnej karty i domyślnego adresu.
Cena to nie wszystko, gdy zamawianie jest wygodne, a ryzyko znikome to cena nie będzie miała takiego znaczenia.
Pomyśl też o tym tak. Chcesz kupić jakiś gadżet za załóżmy 400zł. Możesz kupić przez internet i odebrać u siebie w mieście praktycznie od ręki, ale cena wynosi 459zł lub kupić w internecie z wysyłką za 389zł plus wysyłka. Którą opcje wybierzesz?, a właściwie pytanie – którą opcje wybrałby Twój idealny klient?
Czynniki indywidualne, względem cech produktu
Tutaj można by wymieniać w nieskonczonosć, gdyż każda grupa produktów i nisza będzie miała inne czynniki wypływające na sprzedaż produktu.
Wymienię teraz kilka z nich, które często mają zastosowanie.
Rzadkość
Produkty o ograniczonej podaży mają zwykle tendencje do zwiększonego popytu.
Unikalność i „osobliwości”
Specjalny kolor, destrukt, autograf artysty lub pisarza, inny materiał etc.
Ten punkt powinien być coprawda podciągnięty pod poprzedni, ale one nie zawsze współistnieją, stąd rozdzielenie.
Drobny szczegół może sprawić, że klient będzie miał ochotę wydać więcej i często odróżnia produkt kosztujący kilkaset złotych od takiego za miliony, choć pozornie są to te same produkty.
Historia
Opowiadanie historii sprzedaje, w marketingu jest to nawet osobna gałąź – storytelling. Przedmioty opowiadające historie lub mające ciekawe historie że sobą związane sprzedają się lepiej, ponieważ lubimy je opowiadać.
Wiem, że czytelnicy lubią przykłady, a więc polecam ten opis aukcji na Allegro: Błagam kup go! Zaręczynowy złoty pierścionek Apart, a gdy przykładów potrzebujesz więcej wystarczy poczytać stare opisy Grouponów z najlepszych lat świetności np. w artykule Marketing przy kawie podano ich kilka.
Współpraca z innymi
Jestem raczej niedzielnym graczem, ale gdy Cleant wspólnie z Asusem stworzył bluzę dla graczy to jak nie lubię kupować ubrań tak tę konkretną musiałem mieć, choćby ze zwrotu.
Popatrz jak łączą się duże brandy np. Lego plus Star Wars lub różne uniwersa filmowe.
Taki produkt ma automatycznie większy „zasięg”, ale przynajmniej jedna z firm musi być bardzo rozpoznawalna. I to i tak duże uproszczenie, gdyż o crosowaniu marek możnaby pisać całe prace doktorskie.
Podsumowanie
Bardzo trudno jest stworzyć z tych wszystkich czynników produkt od podstaw. Nie jest to niemożliwe, ale jestem przekonany, że wiele zależy również od przypadku i szczęścia. Nawet najlepszy marketing na świecie nie może stworzyć przytłaczającego popytu. Czasami „szczęście” również odgrywa rolę i odzywa się w najmniej oczekiwanym momencie, a potem wzdychamy, że ciężko będzie to wywołać jeszcze raz.