Załóżmy, że chcesz sprzedać Panu Kowalskiemu i jego rodzinie usługę zaprojektowania oraz generalny remont domu.
Zanim przejdziesz dalej musisz poznać wszystkie jego obiekcje, odnaleźć ukryte potrzeby, o których nie wspomina, ponieważ boi się, że przekroczą jego budżet lub z zupełnie innych powodów.
Każdy może sprzedać nowoczesną kuchnie, nowe urządzenia lub wygodniejszą i bardziej praktyczną sypialnie – musisz sprawić, aby to nie był „każdy” – To musisz być Ty :)
Co oznacza sprzedaż emocji i sprzedaż poprzez opowiadanie historii (Storytelling)?
Weź teraz wszystko co wiesz o kliencie, namaluj obraz, a następnie go pokaż. Storytelling to najlepsza broń sprzedawcy i dobrego handlowca, a już szczególnie jak możesz opowieść wzmocnić namacalnymi „dowodami” działania Twoich produktów.
Odbijając na chwilę od kuchni — praktycznym i moim przykładem jest wydruk zdjęć z najlepszego i najdroższego telefonu z Androidem w ofercie z wyśmienitym 200MP aparatem oraz 100x zoomem, na którym pomimo maksymalnych powiększeń możesz zobaczyć szczegółu, a przy 65x w słabym oświetleniu zobaczyć tablice auta oddalonego o około 300m — Samsungu S23 Ultra.
Wydrukowałem kilka zdjęć różnych scenerii z moich wypadów i różnych życiowych czynności w formacie 15×20 i pokazywałm je z przekazem, że dobre chwile warto wydrukować i taka optyka pozwala zapomnieć o zabieraniu ze sobą lustrzanki za kilka kolejnych tysięcy. Większość średniaków przy wydruku w takim formacie nie podoła z jakością i będzie widać „pikselozę”, gdyż w wielu przypadkach te zdjęcia pięknie wyglądają właśnie pod warunkiem, że nie zamierzamy ich drukować. Dodając do tego szczegóły wypadów które mogą zainteresować klienta, opowiadając historie i żartując niejednokrotnie z decyzji na telefon 3x tańszy decydował się na zakup na lata, który bardziej opłaca się po 3-4 latach naprawić lub odnowić (wymiana ekranu/baterii) niż wymieniać na nowy.
Wracając do kuchni…
Opisz jak większa kuchnia ułatwi przygotowania posiłków dla całej rodziny, jak przeprojektowany nowy pokój rodzinny wpłynie na to w jaki sposób spędzają razem czas, porozmawiaj o lepszych porankach i mniej męczących wieczorach w nowej sypialni – opleć to wszystko dodatkami – jak się będą czuć, co zobaczą, odwołaj się nawet do zapachów – szczegółowo i realistycznie. Możesz odwołać się do swoich doświadczeń np. rozwiązań które Tobie w kuchni ułatwiają życie i w jaki praktyczny sposób — to dodatkowo kreuje potrzeby.
Musisz wiedzieć jak opowiadać dobre historie i skutecznie zakotwiczyć w nich emocje.
Nie bądź sprzedawcą – bądź dobrym wujkiem i doradcą , który opowiada bajki i pomaga tworzyć wspaniałe sny, które kreują rzeczywistość.