Nowe pokolenia wywróciły sprzedaż do góry nogami. Musimy wyjść poza pokazywanie naszych produktów, podawanie ceny i sprzedaż bezpośrednią. Sprzedaż społecznościowa (bo tak właśnie tłumaczymy „Social Selling”) pozwala nam to robić, sprzedawać bez sprzedawania.
Jak to możliwe? W tym artykule powiem ci, co musisz wiedzieć, aby wdrożyć to w swojej firmie i odnieść sukces, jakiego potrzebujesz.
Czym jest Social Selling? Sztuka sprzedaży bez sprzedawania
Social selling to wykorzystywanie mediów społecznościowych marki do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, tworzenia z nimi więzi i angażowania potencjalnych klientów. Obejmuje wiele obszarów od prowadzenia wspomnianych profili społecznościowych, po bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami m.in. zachęcając do zapoznania się z ofertą lub reagując na aktywność prospectów (potencjalnych klientów) na ich wpisy w mediach społecznościowych, aż po współpracę z Influencerami.
Przykład takiej reakcji mamy np. tutaj, gdy jeden z użytkowników napisał, że „pora się żegnać z Home.pl”, na co Nazwa.pl (największy konkurent) zaprosiła do skorzystania ze swoich usług :)
Sprzedaż społecznościowa to strategia, która jest już wdrażana od kilku lat w dużych firmach. Można to postrzegać jako najlepszą wskazówkę, że jest to strategia, którą powinniśmy wdrożyć.
Niezależnie od liczby posiadanych klientów, social selling przestał być sugestią, a stał się obowiązkiem, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż i poprawić swoje wyniki.
Filary i cel Social Sellingu
Chodzi o bardziej dyskretną sprzedaż. Przestań skupiać się na swoim produkcie lub usłudze i zamiast tego podkreśl potrzeby konsumenta i świetne rozwiązanie, które oferujesz, zasiewając małe ziarno zainteresowania konsumenta.
W mojej ocenie sprzedaż społecznościowa ma 4 filary:
- Rozwój (Twój jako firmy i marki)
- Edukacja (Klientów, aby pokazać się z pozycji eksperta)
- Prezentacja (Szerokopojęty content marketing i wszelkiej maści publikacje)
- Reakcja (na wzmianki o firmie — pozytywne i negatywne oraz wiadomości)
Celem social sellingu jest stworzenie relacji między sprzedawcą a klientem, dlatego najczęściej klient kontaktuje się ze sprzedawcą, aby uzyskać informacje na temat produktu czy usługi, zadaje więc dodatkowe pytania. Tak więc klient dojrzewa do zakupu poprzez uzyskiwanie odpowiedzi na pytania lub obiekcje. (wspominałem to już w poprzednim artykule na ten temat w kontekście wykorzystania social sellingu w B2B).
W ten sposób, nawet jeśli nie dokona on zakupu w danym momencie, już przyciągnąłeś jego uwagę i masz większą szansę, że stanie się on klientem później.
To tak, jakbyś poszedł do lekarza, masz pewne objawy i potrzebujesz diagnozy, a następnie rozwiązania. Aby to osiągnąć, lekarz musi przeprowadzić analizę, badania, wysłuchać pacjenta i ocenić jego objawy, a następnie zaproponować zalecaną diagnozę i leczenie.
Przenosząc to na sprzedaż społecznościową, musisz wysłuchać swojego klienta (lub niczym Dr. House znajdować go na ulicy poprzez monitoring internetu), przeanalizować jego potrzeby, a następnie zaoferować idealne leczenie, tj. swoje produkty lub usługi.
Jak zrealizować te cele?
Poprzez różnorodne publikacje, które pozwalają odbiorcom na interakcję i poczucie się częścią społeczności, z którą czują się utożsamiani. Zapewniasz rozrywkę, edukujesz, informujesz i w ten sposób pokazujesz, że jesteś najlepszym rozwiązaniem na rynku, stopniowo stając się częścią codziennego życia konsumentów i budujesz relacje, a to pozwala generować leady i sprzedaż. Niezależnie z jakich platform społecznościowych w Twojej firmie korzystasz.
Kolejnym sposobem jest monitoring internetu np. z użyciem Brand24. Dzięki temu w jednym miejscu będziesz mieć wszystkie wzmianki na swój temat i swojej konkurencji.
Wspomniałem wcześniej o indywidualnym kontakcie z klientem, który w przykładzie odbył się jako reakcja na Twitterze, ale cele sprzedażowe i generowanie leadów można zacząć od kontaktu w prywatnych wiadomościach. Istnieje jednak pułapka — musisz być naprawdę kreatywny i pisać w konkretnym celu z konkretnym rozwiązaniem. Nikt nie zareaguje na masówkę niczym cold mailing w wykonaniu wielu firm na polskim rynku. Każdy taki kontakt musisz przemyśleć (Ty lub Twoi handlowcy).
Social Selling Index (SSI)
Indeks sprzedaży społecznościowej LinkedIn (Social Selling Index, SSI) jest miarą umiejętności sprzedawcy w zakresie sprzedaży społecznościowej. Statystyki pokazują, że wraz ze wzrostem SSI sprzedawcy rośnie jego sukces sprzedażowy.
Źródło: business.linkedin.com
Linkedin udostępnia narzędzie do sprawdzenia jak twoja firma radzi sobie na tej platformie. Ma tę wadę, że dotyczy działań wokół tego medium społecznościowego i głównie dotyczy marek szukających klientów B2B. Dodatkowo nie jest też bezpłatne — dostępne jest w ramach planu „LinkedIn Sales Navigator”.
Influencerzy to też świetna opcja
Influencerzy są najlepszym przykładem sprzedaży bez sprzedawania. Budują świetną markę osobistą, wykorzystując humanizację treści. Opowiadają anegdoty, rozmawiają na tematy związane z zainteresowaniami swoich odbiorców i osiągają świetną relację zaufania ze swoimi zwolennikami, udaje im się przekonać odbiorców i uzyskać kontrakty z markami na promowanie swoich produktów lub usług.
Można nieśmiało wysnuć wniosek, że Twoja marka powinna być właśnie takim Influencerem.
Influencerzy dzielą się swoim codziennym życiem oraz doświadczeniami i wynikami, jakie uzyskują dzięki produktom lub usługom marek, które ich sponsorują. Jednocześnie też posiadają pomiędzy treściami sponsorowanymi wiele autorskiego contentu (choć to bywa dyskusyjne).
Sposób konsumowania treści i nawyki zakupowe uległy zmianie, dlatego należy skupić się na ewolucji strategii, aby nadal osiągać wyniki.
- 67% konsumentów twierdzi, że zwiększyło zakupy online od czasu pandemii (Stackla).
- 70% konsumentów twierdzi, że dla marek ważne jest oferowanie spersonalizowanych doświadczeń (Stackla).
Jak tworzyć treści, aby zacząć sprzedawać na Facebooku, Instagramie, Twitterze i innych Social Mediach?
Twórz uczciwe treści.
Konsumenci chętnie sami tworzą treści dla marek, które są prawdziwe, spontaniczne, autentyczne… I właśnie to chcą widzieć w markach.
Prawdziwe recenzje kupujących, treści generowane przez użytkowników i treści generowane przez markę, które pokazują, co marka naprawdę reprezentuje. Im bardziej spontaniczne publikacje, tym lepiej!
Autentyczna i wartościowa treść, czyli jaka?
- Jest łatwa do zrozumienia i konsumpcji,
- Odpowiada na problemy i potrzeby odbiorców,
- Spełnia cel, dla którego została stworzona,
- Jest dopasowana do preferencji potencjalnego klienta,
- Ma spójną i przekonującą narrację,
- Jest trudna do odtworzenia przez konkurencję, ponieważ opiera się na Twoim doświadczeniu i wiedzy,
- Zawiera elementy wizualne, które powstrzymają przewijanie i przykują uwagę.
To właśnie takie treści pomagają budować pozytywny wizerunek firmy i uwalniają potencjał sprzedażowy, którego wcześniej być może nie widziałeś/aś w mediach społecznościowych. Dzielenie się wiedzą za pośrednictwem Social Mediów to też świetny sposób na poszerzenie swojej grupy docelowej i sieci kontaktów.
Różnica między Social Sellingiem, a storytellingiem
Są to dwa strategiczne trendy, które powinieneś wdrożyć w swojej firmie, ale nie, nie są one takie same i czasami są ze sobą mylone. Wyjaśnię jednak różnicę.
Storytelling to sztuka opowiadania historii, starająca się zaangażować wszystkie zmysły czytelnika poprzez słowa (we wszelkiej formie). W ten sposób klient jest w stanie ją zinternalizować, zrozumieć i nadać jej osobiste znaczenie.
Można powiedzieć, że social selling to „sprzedaż społecznościowa” lub sposób wykorzystania sieci społecznościowych do sprzedaży naszych produktów lub usług bez konieczności sprzedaży bezpośredniej, przy użyciu różnych taktyk i rodzajów treści.
Czy zaczniesz wdrażać social selling w swojej firmie?
Źródła: [S1]