# Co motywuje Twoich klientów do zakupu?

W mojej (często nierównej) walce o przekonanie firm do zdefiniowania [skutecznej strategii internetowej](https://jaworowi.cz/konsultacje-doradztwo-marketing?utm_click=post-9601&sm-properties2=dobra-strategia-marketingowa) w celu uzyskania lepszych wyników sprzedaży, odnoszę się do kilku kluczowych i jednocześnie ważnych punktów – **dlaczego klienci, w ogóle kupują jakiekolwiek produkty czy usługi**.

Aby uniknąć specjalistycznej metodologii definiowania etapów lubię nadawać im bardziej ludzkie oblicze – co nie tylko nadaje marketingowi bardziej przyjemną i mniej tajemniczą postać, ale też pozwala zrozumieć najważniejsze rzeczy każdemu. Nie ma żadnych sekretnych kluczy i jednej uniwersalnej metody – każdy biznes jest inny.

> 
Musimy towarzyszyć naszym odbiorcom podczas całego procesu podejmowania decyzji o zakupie, aby przekonać ich, by stali się właśnie naszymi klientami, a nie konkurencji.

## **Jakie są podstawy? Co sprawia, że Twoi odbiorcy decydują się na Twój produkt? Co ich motywuje do podjęcia ostatecznej decyzji? **

Jeśli podejdziesz do tego zdroworozsądkowo, poza jakąkolwiek znaną Tobie teorią to co jest najważniejsze?

## **Najbardziej oczywiste rzeczy, jakie przyjdą Tobie do głowy to zapewne:**

- Posiadanie odpowiedniego produktu lub usług, która w pełni lub częściowo pokrywa potrzeby Twoich odbiorców,

- Znajomość grupy docelowej pozwoli Tobie lepiej sprzedawać,

- Sprawienie, że komunikacja jest dla nich ważna i oznacza to w skrócie, że komunikaty, emaile np. oparte o automatyzacje, ale też zwykle newslettery wysłane są w odpowiednim czasie z odpowiednim przesłaniem.

Jednak dalej nie wiesz co tak naprawdę sprawia, że decydują się na Twoją ofertę? **Zaufanie**.

Połączenie wszystkiego co robimy (produkt, komunikacja, obsługa klienta) ma ostateczny wynik w raportach konwersji i ogólnym obrocie firmy, a **głównym celem jest zdobycie zaufania coraz większej ilości klientów do Nas i Naszych produktów**.

## **Budowanie zaufania jest kluczem do sprzedaży online**

W jaki sposób wygenerować to zaufanie, które jest niezbędne do osiągnięcia celów każdej firmy?

Zaufanie musi być częścią każdej wiadomości i informacji od Ciebie, która dociera do Twoich odbiorców – zaufanie musi być budowane w każdym punkcie kontaktu i styku z firmą – od początku do końca.

Suma wszystkich tych działań powoduje, że powstaje więź, a w raz z nią coraz większe zaufanie do Ciebie, produktu i marki. To nie jest kwestia jednego czynnika, ale wielu małych kroków.

## **Pięć czynników, które pomagają w budowaniu zaufania**

Jeśli podejdziemy do tego taktycznie, lista czynników, które przyczyniają się do zbudowania zaufania będzie zbyt długa i nudna, a ostatecznie niczego nowego nie wniesie. Dlatego stworzyłem listę 5 czynników, a właściwie koncepcji, które w prosty i jasny sposób pokażą Tobie kierunek, w którym powinieneś zmierzać.

### **Marka**

Na dobrą sprawę, to powinien być ostatni czynnik, ponieważ podsumowuje wszystkie te „dobre rzeczy”, które firma chce i powinna przekazać swoim klientom, jednak **w strategii gdzie zaufanie jest najważniejszym czynnikiem to właśnie Marka jest ważna**.

To właśnie Marka dla wielu jest wyznacznikiem jakości – jej dobre pozycjonowanie i budowanie krok po kroku sprawia, że ludzie są w stanie zapłacić więcej za podobny lub nawet identyczny produkt, ale z dobrym logo budzącym respekt czy pozytywne skojarzenia.

### **Spójność w komunikacji**

Twoi odbiorcy otrzymują różne komunikaty z pomocą różnych kanałów i aby były skuteczne muszą być ze sobą spójne i jednocześnie dopasowane do odbiorców danego kanału. Musisz nie tylko utrzymać relację z odbiorcami, ale też zachować ten sam przekaz, a dodatkowo opublikować go w odpowiednim momencie.

Jednak nie tylko chodzi o komunikaty, które wysyłasz publicznie – nie ma nic bardziej irytującego jak różne i często sprzeczne odpowiedzi obsługi.

### **Dobre praktyki**

Jednym zdaniem – tysiąc razy pomyśl przed podjęciem działania, a jeżeli to możliwe przetestuj na małej grupie i dopiero potem wdrażaj globalnie.

Musisz unikać wielu rzeczy, aby relacja z przyszłym klientem była jak najlepsza – unikaj presji reklamowej, tekstów i treści niskiej jakości, niespełnionych obietnic, spamu w e-mail marketingu, publikacji „click bajtowych” tytułów rodem z nagłówków WP, wymuszania zaangażowania w celu uniknięciu większego zasięgu w sieciach społecznościowych (co jest na Facebooku obecnie karane).

Zobacz Również:
[Zmiany na Facebooku – wilk w owczej skórze](https://jaworowi.cz/zmiany-na-facebooku-wilk-w-owczej-skorze-8727.php)

Wszystko to wpływa w bardzo negatywny sposób na zaufanie, jakim powinni obdarzać Ciebie klienci.

### **Ludzie**

W tym miejscu chciałbym pokazać kilka firm nastawionych na klienta i powiedzieć co oni robią lepiej niż większość, jednak dużo lepiej jest uświadomić sobie, że **rozmawiasz z ludźmi, a nie z liczbami, czy tabelkami w excelu** – bez nich (ludzi), tych tabelek by w ogóle nie było.

Czasem mam wrażenie, że działy marketingu i sprzedaży zapominają o tym, że z drugiej strony są tacy sami ludzie jak oni.

Ludzie, którzy potrzebują czasu i argumentów, aby podjąć decyzje o zakupie, ludzie, którzy oczekują, że będziesz ich traktować jak najważniejszego klienta – jeżeli myślą o Tobie dobrze, a Ty zawalisz sprawę po całości to jak myślisz jak wpłynie to na ich zaufanie do Ciebie?

Oczywiście, im większa liczba klientów, tym większa trudność w utrzymaniu odpowiedniego poziomu usług. Ale poza tym istnieją sposoby np. zewnętrzne działy Call Center, programy szkoleniowe lub motywacyjnej dla pracowników – Z każdym dniem musisz być lepszy oraz umieć uczyć się na błędach, wyciągając z nich odpowiednie wnioski.

Obsługę po sprzedażową oraz obsługę na ścieżce sprzedaży musisz pogodzić ze strategią marki, rozwoju i planem finansowym – z wieloma punktami, które wymieniłem w poprzednich punktach.

### **Rekomendacje**

Trzymanie się czterech poprzednich punktów stworzy najważniejsze w budowaniu zaufania narzędzie marketingowe – pozytywne opinie i rekomendacje zadowolonych klientów – w Internecie, wśród ich znajomych, „przy okazji”.

> 
Nie ma silniejszego środka marketingowego niż rekomendacje i polecenie Twoich usług, czy produktów innym, a ich duża ilość i pozytywne skojarzenia – tworzą markę.