Zarządzanie czasem w pracy i biznesie – Jak znaleźć czas na pracę, życie i dla rodziny?
6 maja 2017
Certyfikat Google ze stron Mobilnych
8 maja 2017

Skuteczny marketing Twojej firmy – 5 prostych kroków

Skuteczny marketing jest siłą napędową prawie każdej firmy na naszej planecie, a zwiększenie zwrotu z inwestycji (ROI) chodzi po głowie każdemu przedsiębiorcy. To powiedziawszy, nigdy nie przestanie mnie zadziwiać, jak wielu z nich tak słabo dba o własna firmę, a nawet jeżeli to jego działania marketingowe są (delikatnie mówiąc) słabe.

Ile razy słyszałeś w radiu – “Jeżeli jesteś zainteresowany nową Skodą … zadzwoń do nas, otrzymasz najniższe ceny, najlepszy serwis bla bla bla”, brzmi znajomo?

Przede wszystkim odsetek odbiorców takiej reklamy, która może być zainteresowana nową Skodą jest bardzo mały i powiedzmy, że wynosi 1-3%. Spośród tak niewielkiej liczby potencjalnych klientów, jeszcze mniejszy odsetek z nich zwróci uwagę na tę reklamę, a jeszcze mniejszy (jeżeli w ogóle coś zostaje) podejmie jakiekolwiek działania. Co za marnotrawstwo!

Twoi klienci są ogłuszani reklamą dosłownie z setek źródeł dziennie. Czy wiesz jak wygląda, jak brzmi i jak się czujesz kiedy zauważasz wyraźny wzrost sprzedaży? To narkotyk – dość nowoczesny, ale dlaczego tak wiele osób chcąc go otrzymać, popełnia tak wiele głupich błędów?

5 kroków, do zwiększenia skuteczności marketingu 

Edukacja – nowa podstawa marketingu 

Aby zwrócić uwagę dzisiejszych, wybrednych i wiecznie podejrzliwych nabywców, musimy zaoferować coś wartościowego poprzez edukowanie, a nie sprzedawanie. To podstawowe założenie, które powinno być podstawą każdego działania marketingowego. Jeżeli marketing wyda się klientowi szybkim skokiem na jego pieniądze – zostanie przez niego odrzucony szybciej niż zdążyć powiedzieć “kup teraz”.

Pierwszym krokiem w jakimkolwiek planie marketingowym jest zwrócenie uwagi odbiorców. Chodźmy na stadion.

Witamy na stadionie

Jeżeli do tej pory skanowałeś artykuł to zacznij czytać w tym miejscu – bez tego możesz stracić istotne informacje.

Oto zasady:

Znajdujesz się na Stadionie Narodowym, a więc masz przed sobą 58 500 potencjalnych klientów, którzy oczekują na Twoje przemówienie. Wszyscy zapłacili za wstęp na Twoją 15 minutową prezentację – jak Twoje produkty i usługi mogą im pomóc.

Musisz pamiętać, że grupa osób, która znajduje się teraz na stadionie nie jest jednolita – to kilka różnych grup klientów.

Zanim pojawisz się na scenie, zostanie ogłoszona informacja, że jeżeli nie zainteresujesz kogoś – każdy może wstać i wyjść.

W tej chwili masz dwa wyjścia – trzymać ich w fotelach i nie pozwolić odejść lub obserwować jak wszyscy wychodzą. Co robisz? Co mówisz?

Nieskuteczny “skok stadionowy”

Na potrzeby naszego przykładu powiedzmy, że zajmujesz się sprzedażą bieżni.

Powiedzmy, że wchodzisz na scenę i mówisz: “Panie i panowie, tytuł dzisiejszej prezentacji to 5 powodów, dla których powinieneś mieć bieżnię”.

Następnie szczegółowo omawiasz każdy z pięciu powodów. Ile osób znajdowało się w fotelach po 15-stu minutach prezentacji?

90% widowni już na starcie jest nie zainteresowana, a więc wychodzi i pozostaje 10% osób, jednak 7% osób otwartych na zakup aktualnie nie jest gotowych do zakupu i po kilku minutach zmierzają do wyjścia, ponieważ pomyśleli, że chcesz im to sprzedać teraz.

Pozostaje 3% osób, które jeszcze nie opuściło sali.

Krok 1 – Oświadczenie

Pierwszą rzeczą, którą mówisz lub piszesz na samym wstępie i jest to bardzo ważne – jest oświadczenie – przykuwające uwagę i możesz to zrobić na dwa sposoby.

A) Zacznij od czegoś WOW – coś co sprawi, że słuchacz lub czytelnik pomyśli “nie wiedziałem o tym” lub “WoW – powiedz mi więcej”

B) Użyj dobrze przygotowanego USP – Unikalnej propozycji sprzedaży, wartości dodanej – USP jest oświadczeniem – jaki problem rozwiązujesz i dlaczego jesteś najlepszym lub jednym człowiekiem, który to robi. Właściwy USP będzie w stanie zwrócić uwagę każdego – nawet nie gotowego “teraz” na zakup klienta.

Spróbujmy jeszcze raz.

Wchodzisz na scenę i oświadczasz: “Panie i Panowie! Tytuł mojej prezentacji to – Trzy najstraszliwsze zagrożenia związane z sercem i jedyne co można zrobić, aby ich uniknąć”.

Różnica? Zwróć uwagę, że ten tytuł prezentacji dotyczy KAŻDEGO na stadionie. Tłum jest na swoich miejscach i chce wiedzieć więcej.

Krok 2 – Przedstaw problem, potwierdzony faktami i wykorzystaj złe wieści

Dlaczego? Złe wieści robią głębsze wrażenie na zdecydowaną większość niż dobra nowina.

Złe wieści przykuwają większą uwagę – badania wykazały, że 90% osób zrobi więcej, aby uniknąć utraty kwoty 10.000 dolarów niż zrobić więcej, aby je zdobyć. To nie powinno być zignorowane przez nikogo, a w szczególności nie może być zignorowane przez inteligentnego marketera.

Upewnij się, że dodasz szybkie i mocne oświadczenie lub dwa, które podkreślają złe wiadomości – niekorzystne lub niebezpieczne, na które rynek jest obecnie narażony.

Celem nie jest stworzenie negatywnego tonu, ale nadania twojemu rozwiązaniu pilności – w zakupie, wdrożeniu, wykorzystywaniu w codziennym życiu. Twoja “dobra wiadomość” może nie zawierać kontekstu lub nie będzie łączyć się z odbiorcami prezentacji.

Następnie przedstawisz szereg statystyk i trendów dotyczących chorób i ogólnego samopoczucia. Te informacje zachęcają tłum do myślenia “WoW – tego nie wiedziałem!”.

Następnie omówisz “trzy zagrożenia” naraz, a każde z nich poprzesz statystykami opartymi na weryfikowalnych badaniach. Informacje są interesujące, skuteczne i praktyczne. Zauważ, że w ogóle nie mówiłeś o swoich bieżniach. Koncentrujesz się wyłączenie na edukowaniu odbiorców, którzy nie opuścili stadionu, ani na chwilę

Krok 3 – Rozróżnianie i rozwiązanie problemu 

Teraz, gdy już pokazałeś im problem – pokaż rozwiązanie, a to nie może być ogólne – musisz pokazać, że to właśnie Ty jesteś tym najlepszym rozwiązaniem. Musisz to zrobić z unikalnym USP i dobrą wartością dodaną. Swój punkt zwrotny ukryj w takim lub podobnym zdaniu:

Moi konkurenci robią tylko to ____________, ale ja dodatkowo robię to ___________

Bądź konkretny, a nie ogólny. Bądź jasny, nie niejasny. Nie mów “lepsze”, “tańsze”, “szybsze” itd, chyba że możesz ująć to w konkretne liczby, fakty i daty. To sprawia, że ​​obietnica jest bardziej pociągająca i wiarygodna. Tutaj ważne jest znalezienie dopasowania do Twoim rynku.

Następnie przedstawisz trzy kroki wymagane do likwidacji Twoich trzech zagrożeń. Pierwsze dwa kroki mogą nie mieć nic wspólnego z bieżnią; Jednak krok 3 już musi być z nią związany.

Na przykład:

  1. Wyklucz lub ogranicz ilość żywności o wysokiej zawartości tłuszczów nasyconych i cholesterolu w diecie,
  2. Jedz więcej warzyw liściastych,
  3. Bieganie jest jedną z najbardziej wydajnych form ćwiczeń, dlatego codziennie 30 minut każdego dnia poświęc na tę formę sportu . Ludzie z bieżnią w domu są 3 razy bardziej wydajni i niezależni np. od pogody, niż osoby bez niej.

Krok 4 – Określ kryteria zakupu

Teraz wracamy do edukacji – ponownie zapominamy o produkcie, ale będzie on nam potrzebny do zaprezentowania niektórych punktów tego przedstawienia.

Określ kryteria, na które należy zwrócić uwagę podczas zakupu bieżni i oczywiście musisz stworzyć tę listę o zalety Twojego produktu i oczywiście Twój produkt musi spełniać wszystkie z nich.

Do tej pory byłeś nauczycielem, pedagogiem, ale nie sprzedawcą – ludzie Tobie zaufali, zgadzają się z Tobą i nie podejrzewają Ciebie o nachalną sprzedaż – niemal wszyscy zostali, a niektórzy widzą w Tobie eksperta.

Kiedy szukasz odpowiedniej bieżni, ważne jest, aby kupić taką z pochłaniaczem siły nacisku – innowacji, która zadba o Twoje stawy i będzie je chronić, a ponieważ każdy posiada teraz smartfona warto znaleźć taką, która nie tylko monitoruje tętno, ale też postępy i umożliwia ich śledzenie. Jednak produkt to nie wszystko – warto zwrócić też uwagę na firmę, która produkuje Twoją przyszłą bieżnie:

  • Firma powinna istnieć conajmniej 5 lat,
  • Na tyle duża, że przetrwa kolejne lata, ale na tyle mała, aby była w stanie służyć Tobie indywidualną pomocą i elastyznym podejściem,
  • Oferuje co najmniej 3-letnią gwarancję na wszystkie swoje produkty,
  • Oferuje gwarancję zwrotu pieniędzy.

Krok 5 – Akcja musi być jasna i precyzyjna

Jeżeli byłeś wystarczająco dobry i rozmawiasz już z właściwymi osobami – niewielka część grupy postanowiła mimo wszystko wyjść – prawdopodobnie ktoś zada pytanie- “co dalej?”, “Jak zacząć?”.

Nie zakładaj, że ludzie to wiedzą

Na przykład:

Wysyłając SMS o treści “Zdrowie” na bezpłatny numer 60001, otrzymasz 10% rabatu na zakup najnowszych bieżni serii X i Y.

Wnioski 

Podejście marketingowe związane z edukacją nie tylko służy klientowi, ale służy działalności, ponieważ kształci grupy docelowe na rynku. Podobnie jak w sprawach biznesowych, konsekwencja jest kluczowa. Zbuduj plan marketingu i sprzedaży, który skupia się na edukowaniu odbiorców i obserwuj zwrot z inwestycji w marketingu.

P.S. Chcesz wiedzieć jak edukacja wpłynie na Twój biznes? 

Jakub Jaworowicz
Jakub Jaworowicz
Marketingiem zajmuję się od 15 roku życia, zacząłem od brzydkich stron w kreatorze stron usługi Republika serwisu Onet - obecnie obsługuje ponad 200 klientów i 450 serwisów WWW rocznie, które tworzyłem lub mam je pod swoją opieką (w zakresie wsparcia i utrzymania). Ostatnio etatowo pracowałem jako Specjalista ds Marketingu w największym ogrodniczym sklepie internetowym (SADOWNICZY.PL) oraz jako kierownik działu wsparcia sprzedaży dla tego sklepu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Mam Cie!

Jeżeli udało mi się Ciebie przekonać do kliknięcia tutaj - to znak, że mamy między sobą nić porozumienia - utrzymajmy ją - zapisz się do newslettera, a otrzymasz tylko dobrą, wartościową wiedzę, która pozwoli ci się rozwijać!

Nigdy nie udostępniam danych osób trzecich, otrzymasz maksymalnie 2 wiadomości w miesiącu.

Dziękuję!

Nić porozumienia została poprawnie nawiązana!

E-book zostanie wysłany na Twój adres e-mail.