Automatyczne rozwijane menu z listą kategorii w WordPress
3 maja 2017
Czym jest Down-selling ? – Strategia sprzedaży, którą należy znać. [E-Commerce & Marketing]
4 maja 2017

Czym jest up-selling i cross-selling? Jakie są różnice? [E-Commerce & Marketing]

Up Selling i Cross Selling to jedne z podstawowych określeń, jakie powinien znać każdy marketer. Jakie są między nimi różnice? Ponieważ wbrew temu co wiele osób myśli – obie te techniki sprzedaży znacząco się różnią między sobą.

Co to jest Up Selling ?

W prostych słowach. Up-selling – jest to sprzedaż produktów lepszych np. większych od tych, które wybrał klient. 

Źródło: Pinterest / Jason Liebig / Reklama prasowa “Fries in Your Size” z 1988 roku

Przykładem takiego działania mogą być m.in. takie sytuacje:

  • Pytanie o powiększenie zestawu w fast-food za dodatkowe 2zł lub dodatkową porcję frytek.
  • Będąc jubilerem, podczas gdy klient jest zainteresowany srebrną obrączką, możesz mu zaproponować złotą.
  • Sprzedając produkty wirtualne – Jednorazową ofertę “One Time Offer” (po zakupie głównego produktu) też zaliczamy do Up sellingu
  • Wg. Wikipedii – up sellingiem nazwiemy też zaproponowanie klientowi markowego alkoholu, podczas gdy klient nie sprecyzował konkretnej marki, którą chce zakupić (lub za niewiele wyższą kwotę możemy zaproponować mu coś lepszego niż wybrał).

Co to jest Cross selling ?

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) – jest to sprzedaż produktów komplementarnych w stosunku do tych, które klient ma zamiar kupić np. akcesoriów. 

Poniżej kilka przykładów cross-sellingu:

  • Sprzedając buty, możesz zaproponować środki ochrony obuwia lub wkładki do butów.
  • Będąc fotografem – możesz zaoferować dodatkowo dostęp do zdjęć i archiwum online na rok czasu.
  • Sprzedając papierosy, możesz zaproponować zapalniczkę lub zapałki.
  • Ponownie wg Wikipedii – cross sellingiem możemy nazwać dosprzedaż ubezpieczenia na życie i zdrowie do zakupu polisy OC samochodu lub polisy ubezpieczeniowej mieszkania.

Jakie są korzyści ze stosowania up sellingu i cross sellingu?

Główną korzyścią jest zwiększanie wartości klienta i pojedynczego zamówienia, a przy odpowiedniej zachęcie np. dodatkowym rabacie za zakup teraz, przy okazji tej transakcji – te techniki mogą być bardzo skuteczne.

4 najważniejsze zasady, o których należy pamiętać, aby up i cross selling były skuteczne

  • Nie bądź nachalny – Poszedłem ze znajomym na malutką, niezależną stację benzynową – jedną z trzech w mieście, kupujemy kawę, chwilę rozmawiamy otrzymujemy ofertę zakupu 3 produktów (gazety, hot-doga i napoju energetycznego “na dalszą podróż”) i nie byłoby nic w tym złego, gdyby nie fakt, że przy wyjściu idziemy drugi raz po kawę na wynos i zgadnij czy i jakie propozycje otrzymałem… tutaj możemy przejść do kolejnego punktu, którym jest…
  • Przemyśl – Kiedy na stronie internetowej jest popup wyskakujący zaraz po wejściu na stronę, to z reguły po jego zamknięciu przez X czasu go nie widzę i podczas jednej wizyty u tego samego kasjera raczej nie powinienem dostać tej samej propozycji, ale kasjer proponując mi energetyka zapomniał o jeszcze jednej rzeczy…
  • Personalizacji – napisałem w pierwszym punkcie, że poszedłem na stację, a nie że przyjechałem – stacja była mała, z małym ruchem, a więc ten jeden pracownik bez problemu mógł zauważyć ten fakt… oczywiście zakładając, że nie był zmęczony – wtedy mógł zaproponować energetyka – bez dodawania “na dalszą podróż”. W E-Commerce tę kwestię rozwiązuje Marketing Automation, o którym możemy porozmawiać po kliknięciu tutaj.
  • Dobór produktów – mówi się, że up i cross selling wchodzą w momencie, kiedy klient otwiera portfel, ponieważ podczas finalizacji jest bardziej skłonny do zakupu impulsywnego, a często powie “tak” bez analizy, z pośpiechu. Powinieneś mieć na uwadze, że te techniki mają nie tylko zwiększyć obroty, ale też marżę i końcowy zysk, a więc do akcji cross i up sellingowych wybieraj produkty z wysoką marżą, na których zarobisz więcej (lub mniej dając atrakcyjną obniżkę “za otwarcie portfela”).

Jakub Jaworowicz
Jakub Jaworowicz
Marketingiem zajmuję się od 15 roku życia, zacząłem od brzydkich stron w kreatorze stron usługi Republika serwisu Onet - obecnie obsługuje ponad 200 klientów i 450 serwisów WWW rocznie, które tworzyłem lub mam je pod swoją opieką (w zakresie wsparcia i utrzymania). Ostatnio etatowo pracowałem jako Specjalista ds Marketingu w największym ogrodniczym sklepie internetowym (SADOWNICZY.PL) oraz jako kierownik działu wsparcia sprzedaży dla tego sklepu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

E-book zostanie wysłany na Twój adres e-mail.

E-book zostanie wysłany na Twój adres e-mail.