Smarketing – definicja
Strategia Smarketingu opiera się na integracji dwóch kluczowych działów – sprzedaży i marketingu, aby zwiększyć dynamikę i efektywność działalności firmy.
Celem smarketingu jest połączenie dwóch kluczowych działów w firmie – zespołu ds. Sprzedaży oraz działu marketingu, a następnie upewnienie się, że mają tę samą wizję i współpracują ze sobą – tylko wtedy są w stanie wykorzystać swoje możliwości na najwyższym poziomie, zmaksymalizować wysiłki i zwiększyć efektywność oraz wyniki finansowe.
Gdy dział marketingu ściśle współpracuje z działem sprzedaży i dostarcza mu wiedzę, która pomaga zamknąć sprzedaż, a zespół sprzedaży udostępnia pracownikom działu marketingu użyteczne informacje o zachowaniu konsumentów – ich problemach, zwyczajach, spostrzeżeniach etc.
Według badań grupy Aberdeen:
Firmy, które dostosowały swoje funkcje sprzedaży i marketingu do strategi smarketingowej, osiągnęły 20% wzrostu obrotu netto na przestrzeni dwóch lat.
Aberdeen
Jak i dlaczego Smarketing zwiększy efektywność w Twojej firmie?
Spójrzmy na typowy dział marketingu i typowy dział sprzedaży, który w zwykłym układzie typowego marketingu nazwiemy działem Contact Center.
Typowy dział marketingu ma swoje tabelki, pomysły i wypycha je na siłę do działu sprzedaży – być może obroty rosną, ale oba te kluczowe działy uważają siebie za zło konieczne. Typowy dział marketingu nie rozmawia z klientami i sam wyciąga wnioski – najczęściej zamiast samemu zbadać opinie klientów, zleca to zadanie komuś z zewnątrz. Ten sam dział określa czasem Czasowo ustalone priorytety lub plany sprzedaży, ale nie opiera ich o realne dane, a o dane statystyczne – nie uwzględniając aktualnej sytuacji firmy czy klientów, a że najczęściej przedstawia to zarządowi jako „pewnik” i bez względu na wszystko będzie wymagał ich realizacji np. nie będzie dla działu marketingu istotne, że przez jeden czy dwa dni dział sprzedaży nie miał dostępu do systemu lub pojawiły się inne przeszkody.
Typowy dział sprzedaży musi dostosować się do działu marketingu i jest od niego zależny – niezależnie od tego co myśli dział sprzedaży o danym pomyśle lub akcji (np. w kontekście skuteczności) musi wykonywać zalecenia, a ponieważ wiele z nich jest dla nich niezrozumiałych lub wciśniętych na siłę – nie są zbyt efektywni – np. nie wierzą w skuteczność, a nawet są przekonani o jej braku.
W takiej sytuacji żaden z działów nie daje z siebie 100% – żaden nie może pracować tak, aby zadowolone były cztery strony – Sprzedaż, Marketing, Zarząd i najważniejszy w tym wszystkim – klient.
Pomijam, że zdarza się często tak, że dział marketingu jest skuteczny w swoich tabelkach, mimo, że z branżą klienta ma niewiele wspólnego, a mimo to wydaje zalecenia dla działu sprzedaży.
Smarketing – tak to może, a nawet powinno wyglądać.
Pierwszy raz z takim podejściem spotkałem się w mojej poprzedniej firmie, gdzie pełniłem funkcję Kierownika działu wsparcia sprzedaży i marketingu największego ogrodniczego sklepu internetowego – Sadowniczy.pl oraz wspomagałem pozostałe sklepy tej firmy.
Minimum raz w tygodniu wszystkie sklepy i działy spotykały się przy jednym stole i dyskutowaliśmy na tematy bieżące – o potrzebach firmy, klientów, planach na najbliższe tygodnie czy strategii i dzięki takiemu podejściu mogliśmy ustalić wspólne cele, które satysfakcjonowały wszystkich oraz skuteczniej dobierać środki przekazu i marketingu.
Lubię kontakt osobisty z klientami, ale przez telefon niekoniecznie dobrze mi szło, a więc wykorzystując informacje z działu sprzedaży powstał m.in. film poniżej, w którym zawarłem kilka opinii klientów, do których osobiście zadzwoniłem i jednocześnie przełamałem swoją początkową niechęć do rozmów z klientami przez telefon.